Nome sujo na praça, Cadastro Negativo... O quê é isso?

Quando criança ouvia esse negócio de ter o nome sujo na praça, nunca soube o que significava, apenas sabia que não queria ter o nome sujo na praça, na praia em lugar algum, só na vida profissional descobri que ter o nome sujo significava estar no cadastro negativo.

Não ajudou muito pois eu também não tinha a menor ideia do que era um cadastro negativo. O mais interessante é que eu trabalhei com muita gente que já tinha bons anos de crédito, pasme você, muitos acham que sabem e outro não sabem na totalidade o que fazem um bureau de crédito.

Então mãos a obra de compartilhar o que demorei anos para descobrir e sinceramente não ouso a dizer que sei tudo. Antes de falar no que é ter o nome sujo vamos entender o papel de um Bureau de Crédito.

Muita gente conhece os Birôs ou Bureaus de Crédito, digo isso pois já vi escrito nas duas formas, a palavra é do idioma francês que significa lugar onde se realiza trabalho intelectual, mesa ou gabinete. Técnicamente e na atualidade um bureau de crédito concentra informações relacionadas ao comportamento de consumo, que pode ser através de crédito (com pagamento a prazo) ou a atividade de relacionamento de consumo.

Os mais populares bureaus do Brasil são SPC e Serasa foram criados em décadas separadas para funções distintas, o primeiro tinha o objetivo de concentrar as informações do Comércio com isso o comercio poderia se proteger que clientes elevassem possíveis prejuízos no comercio. O segundo foi criado por intermédio da FEBRABAN (Federação Brasileira de Bancos) com objetivo de padronizar os cadastro entre os bancos criando agilidades, posteriormente adotou comportamento de proteção ao crédito semelhante ao SPC.

Com isso um cliente que realiza compras a prazo, ou contraia crédito através de qualquer produto bancário e por algum motivo não cumpra o pagamento com pontualidade pode ser cadastrado em um desses Bureaus, com o registro que está negativo com algum componente que pode ser comercial ou bancário.

Um individuo que consta nesse cadastro negativo dos bureaus popularmente é conhecido como: "nome sujo na praça", esse individuo pode ser pessoa física ou empresa, por muitos tempo esse foi o principal papel desempenhado pelos Bureaus, e sua fama de apenas lidar com pessoas com "nome sujo" os estigmatiza até os dias de hoje. Há quem acredite que são empresas públicas de tanto que se ouve falar em SPC/Serasa, majoritariamente conhecidos como cadastro negativo isso até virou uma samba (SPC - Zeca Pagodinho).

Atualmente não sei dizer quantos Bureaus estão ativos, eu conheço pelo menos 6, e deve haver mais que não são do meu conhecimento, com o passar dos anos engana-se quem acredita que são apenas cadastros negativos, com o passar do tempo concentraram tanta informação relativa a cadastro e comportamento de consumo que desenvolveram uma porção de estudos e serviços que são disponibilizados para pessoas físicas e jurídicas.

O que significa ter o nome sujo cadastrado negativamente?

O comercio ou instituição financeira consulta essas informações caso o cliente que deseja comprar a prazo esteja nessa lista tem seu pedido de compra a prazo ou crédito financeiro negado, impedindo compra a prazo, financiamento, solicitação de produtos de crédito como cartão, ou um crédito pessoal.

Algumas pessoas não se importam com isso e "sujam" seu nome sem problema, para outras pessoas o nome é uma questão de honra e fazem de tudo para mante-lo "limpo", penalmente no Brasil a única dívida que de fato lhe leva para punição carcerária são dívidas de pensão alimentícia.

Algumas dívidas podem lhe trazer punições através de acionamento jurídico, como dívidas de condomínio, ou outras dívidas que cheguem ao ponto de serem recorridas em tribunal como é o caso a Alienação Fiduciária, há outras em que por determinação da justiça devem ser honradas a ponto do juiz levar a leilão bens pessoais, ou bloqueio financeiro com objetivo de reparar a parte credora, é claro que isso é tema para outro post.

Há outros pontos que o mercado pode adotar como não contratar pessoas ou serviços de pessoas e empresas que estejam no cadastro negativo, se isso é legal ou não deixo para os entendidos, apenas compartilho o que ocorre no mercado.

Com avanço tecnológico como ficam os bureaus?

Algumas vezes gosto de brincar de superprevisor, para que uma empresa consulte o cadastro negativo existe um custo e não é barato, cada vez que uma empresa necessita vender a prazo ou conceder crédito há um custo da operação e essa consulta encarece o processo, por isso empresas sempre negociam com seus bureaus a melhor tarifa pois essa conta pesa no custo da decisão.

Com a chegada de um modelo de negócio como o UBER, vimos a "uberização" de muitos serviços e processos, algo que pode também ocorrer com os Bureaus, é um negócio com mais de meio século que pode ser alterado por um grupo de jovens em qualquer startup, vale repensar o modelo para não se tranformar em uma Kodak.

Arrisco a dizer que ha espaço de invertermos, invés dos analistas consultarem os score de crédito do cliente ou seus registros no cadastro negativo, podemos solicitar ao cliente que nos traga, reduzindo o custo da operação, a pergunta que ficará é: quem é o cliente que mente num grupo de clientes que dizem a verdade? Pauta para um outro post.

Abraços. 

 

Black List no Crédito

Não sei dizer se o nome é politicamente correto nos dias atuais, mas é assim que nos referimos a base de clientes indesejados.

Há algumas razões para não se desejar um proponente como cliente.

Restrição Interna de Crédito.

Clientes que apresentaram inadimplência até o ponto de serem classificados como prejuízo, também conhecido como default (jargão comum no crédito para dizer que um indivíduo passou por todas as faixas de atraso até ser considerado perda).

Default=> Cada empresa instaura um conceito, por isso falarei de períodos de exemplo, é considerado normal alguns clientes pagarem suas dívidas em atraso, geralmente atraso até 5 dias (considerado de baixo risco) esse curto atraso pode ser causado por esquecimento ou rápido descontrole, atrasos acima desse período acendem um sinal de alerta e na maioria dos casos se suporta até 30 dias de atraso, dependendo do conceito são considerados default atrasos superiores a 30, 60, 90, 120, 180 ou 360 dias depende do apetite de risco de cada negócio. Contabilmente consideramos perdas atrasos superiores a 360 dias.

Se for uma empresa conservadora um cliente que entra em default pode ter seu relacionamento cortado a ponto de ser incluso na Black List para que NUNCA mais (naquela empresa) tenha o direito a uma nova linha de crédito, mesmo que tenha quitado sua dívida.

Por esse motivo alguns clientes mesmo sem restrição de crédito nos bureaus de proteção ao crédito, podem ter sua solicitação recusada ainda que tenha um excelente score de crédito.

Clientes que constamente entram em inadimplência e apresentam atritos com as áreas internas também podem ser inclusos na lista indesejada.

Risco de Compliance (conformidade).

A área de crédito também pode restringir clientes cujo comportamento esteja fora de padrões éticos no uso indevido do crédito, exemplo: usar o crédito para fomentar trabalho escravo, negativo impacto sócio ambiental ou que coloque em risco a imagem como conceder crédito à figuras conhecidas por envolvimentos ilícitos.

Reportar dados ao COAF não necessariamente significa incluir um indivíduo na lista de indesejados.

Risco de Fraude

Clientes que cometeram auto fraude, ou dados de fraudadores conhecidos podem figurar na Black List.

Risco Jurídico

Clientes apontados pela área jurídica como risco as instituições podem também figurar entre os indesejados. Inclusive ex funcionários que tenham acionado judicialmente a instituição por qualquer razão (não coloco em discussão se isso é correto ou legal e sim compartilho o que ocorre nos bastidores do crédito).

Algumas instituições barram crédito também a ex presidiários (não importa o score de crédito).

A função da "Black List" do Crédito é evitar que casos com alta probabilidade, ainda que empírica, coloquem a instituição em risco inaceitável de crédito. Algumas áreas como prevenção à fraudes / jurídica podem utilizar o mesmo mecanismo para mitigar risco.

Com o passar do tempo a lista vem ganhando outros nomes, como lista negativa, lista de restritivos internos etc... geralmente essa lista é um dos parâmetros de aceitação de um cliente ou concessão de crédito para o mesmo.

É recomendável que cada registro colocado em uma Black List tenha uma justificativa para evitar seu uso indiscriminado e sem controle, há listas que são dinâmicas onde cada registro figura um tempo de validade para que haja manutenção constante.

Construir uma lista de restritivos internos auxiliam a evitar que situações indesejadas se repitam, ou consultam listas restritivas compartilhadas para melhor controle a exposição de risco, é de praxe não citar o motivo da negação ao proponente evitando atritos maiores.

E se NÃO usássemos bens como garantia na concessão de crédito?

Já fiz previsões utópicas para o mercado de crédito no passado, hoje são realidade, de tempos há uma nova visão de futuro que muitas vezes guardamos pra si e se transformam em realidade, há um livro que fala sobre isso: "Superprevisões: A arte e a ciência de antecipar o futuro" antes de falar de previsões quero colocá-lo na mesma página sobre 2 tipos de produtos de crédito. 

Crédito SEM garantia 

É o dinheiro que você pega emprestado e não oferta nenhuma garantia real que irá devolver exemplo: Cartão de Crédito, Cheque Especial, Empréstimo pessoal, são créditos que não há uma garantia de pagamento por isso a inadimplência desses produtos é alta e seus juros são obscenos.

Crédito COM garantia

Nesse tipo de produto há uma garantia que permite ao analista de crédito entender que há maior possibilidade de pagamento ou uso da garantia para cobrir eventuais inadimplências. 

Exemplo: Consignado, Crédito com Garantia Imobiliária ou automobilístico, garantia de máquinas, terrenos, recebíveis futuros, ou aplicações. Em resumo você demonstra ou entrega uma garantia de valor que sustenta a quitação em caso de inadimplência.

Veja que todas as garantias são bens tangíveis, como analista crédito entendo que além de bens há serviços que podem ser usados como garantia de quitação de débitos, se é pra pensar fora da caixa mãos a obra.

Você lembra aquela velha forma de quando não tem dinheiro pra pagar o consumo do restaurante se oferecer pra lavar pratos? Pois bem, e se a concessão de crédito pudesse se inspirar no mesmo onde a garantia seria contraprestação de serviços para honrar eventuais inadimplências?.

O cliente que ficar inadimplente pode prestar serviços para honrar seus compromissos em contra partida. Atualmente as empresas de concessão tem a necessidade de serviços e pagam por eles como: limpeza, manutenção, serviços gerais, entrega, atendimento, pesquisa e muitas outras frentes que custam a elas grande valor monetário, não só a empresa que concede crédito mas seus demais clientes.

Calma vamos digerir esse processo melhor, para viabilizar tal cenário seria necessário um passo antes, a empresa deverá apostar em uma plataforma que una profissionais em várias áreas de conhecimento, uma plataforma que permita aos clientes de quem concede crédito a prestarem serviços entre si (sapateiro, pedreiro, eletricista, confeiteiro etc...).

Algo que auxilia na geração de valores para que a própria fonte de empréstimo receba seu montante de volta, o processo consiste em ter uma garantia baseado na habilidade do inadimplente prestar serviços de qualidade a ponto de ser contratado na plataforma por outros prestadores, todo processo de pagamentos e recebimentos será gerenciado pela instituição que concedeu o crédito, assim quando contratado o mesmo deverá prestar serviços ao contratante e do valor a receber poderá ser abatida parte da dívida.

Exemplo: Prestador de serviços A (costureira), está cadastrada na plataforma e presta serviços através dela. Avaliado o comportamento de prestação de serviços a instituição pode conceder crédito ao cliente A pois entende que o mesmo poderá pagar devido ao ritmo dos serviços que presta.

Caso o cliente A venha a inadimplir o empréstimo, na próxima prestação de serviço de serviço poderá ter sua dívida abatida, pois o cliente A poderá prestar serviços para o cliente B (metalúrgico) e quando o cliente B pagar através da plataforma a instituição financeira poderá recolher parte desse pagamento para reduzir a inadimplência do cliente A.

Esse tipo de garantia permite a clientes encontrarem crédito a taxas mais competitivas pois há como o analista avaliar sua capacidade de gerar receita através de sua prestação de serviços.

Vale lembrar que essa é uma das muitas formas de usar serviços como garantia, iniciativas que permitem a ampliar a forma como avaliamos a concessão permitindo atendimento a clientes desassistidos de crédito.

4 Itens que melhoram seu Score, mas ninguém conta

Saber como melhorar seu score de crédito é como saber emagrecer, existe centenas de fontes que lhe dizem como fazer (beba água, coma frutas, durma bem blá, blá, blá) tudo o que precisa fazer pra emagrecer você sabe, logo minha pergunta é: você emagrece?

Para melhorar seu score de crédito o raciocínio é o mesmo, centenas de fontes dizendo, pague suas contas em dia, seja um bom pagador blá, blá, blá essas fontes chegam até a tratar o leitor como estúpido, afinal você sabe de tudo isso, mas eae? seguindo essa cartilha seu score é bom?

O que mais me intriga é que a maioria dos "especialistas" em como melhorar seu score sequer sabem o que isso significa, jamais calcularam um, ou concederam um crédito na vida! (aliás eu tenho ojeriza a quem se diz especialista).

Melhorar seu Score de Crédito é como Emagrecer

Apenas para colocar você na mesma página, o Score de crédito é uma medida que geralmente pontua de 0 a 1000, onde quanto mais próximo de 0 há uma probabilidade maior de você não honrar seus compromissos financeiros pelos próximos X meses, exato X, pois cada modelo estatístico considera variáveis e tempo diferentes para calcular a probabilidade de inadimplência.

Há modelos que tentam prever a inadimplência nos próximos 4 meses, outros em 6 e alguns (como os bureaus de credito) em até 12 meses. Cada faixa ou range de score tem uma probabilidade de que a inadimplência ocorra, por exemplo.

0 a 100 há uma probabilidade de 94% de quem está nessa faixa não pagar suas contas em X meses.

900 a 1000 a probabilidade pode ser de 3% de não pagamento.

Uma empresa que concede crédito pode desenvolver seu próprio modelo de score ou comprar um modelo de score pronto e usá-lo como componente de sua tomada de decisão, baseado em comportamentos passados esses modelos apontam uma probabilidade futura dos mesmos comportamentos se repetirem.

O mercado possui uma porção de modelos de score, crédito, cobrança, comportamento, cancelamento e muitos mais. Através de comportamentos passados em um grupo se pode prever muito mais que a inadimplência, podemos prever acidentes, crimes e até se um relacionamento pode dar certo.

Abaixo descrevo alguns pontos que melhoram seu score de crédito, porém, ninguém conta pois é politicamente incorreto, e se você tem algo a protestar reclame com as ciências estatísticas.

1) CEP

Em meu último post falei sobre CEPofobia, nos modelos de crédito é o que chamamos de variáveis discriminantes, pois têm a capacidade de separar um público a ponto de classifica-lo.

Regiões socio-economicamente fortalecidas tendem a elevar seu score quando comparado a regiões com fragilidade econômica, em resumo morar na periferia ou regiões pobres influenciam em seu score de crédito, e acredite, também penaliza seus seguros, todos eles (vida, auto, acidentes etc).

As vezes essa variável é tão forte que supera sua variável de contas pagas em dia, logo para alguns modelos é melhor você morar bem localizado do que ser um adimplente ortodoxo.

2) Profissão

É legal ser um profissional descolado ter profissões livres tipo ator, comediante, cantor, mágico ou salvar o mundo certo?

Bem os modelos estatísticos de crédito discordam, se você não for Antonio Fagundes, Roberto Carlos, David Copperfield ou o Batman, mano isso vai pontuar negativamente o seu score de crédito, isso ocorre por que algumas profissões tem renda muito volátil, e a capacidade de pagamento fica a mercê de momentos altos para o profissional, algo que compromete sua pontualidade de pagamento.

Profissões que pontuam melhores ficam com profissionais liberais da saúde, funcionários públicos, ou profissionais de carreira cuja renda seja estável e de alta liquidez de empregabilidade, tipo administradores, contadores, galera do TI etc.

E os advogados? bem, minha experiência mostra que todos os profissionais do direito devem ser tratados a parte (advogados, desembargadores, juízes e promotores) em outra oportunidade compartilharei os motivos.

3) Idade

Dependendo do produto de crédito essa variável pode ter um grande peso em seu score. 

Pessoas maduras tendem a ter um comportamento de inadimplência sob controle, o mesmo comportamento observamos nos modelos de seguradoras. 

4) Renda

Sua renda demonstra a capacidade que possui de devolver o crédito tomado, por isso rendas mais altas tendem a superar as variáveis de profissão, pois há pedreiros que ganham melhor que engenheiros, aliás já vi mais engenheiros com CPF "sujo" nos bureaus do que pedreiros. 

Hoje em dia há modelos de score que tentam lhe classificar através do celular que possui, seu comportamento nas redes sociais, sua movimentação bancária e pasme tem alguns que até usam signos.

Enfim tudo isso vai além do velho e chato discurso do pague suas contas em dia.

Quer saber saber como estar bem em qualquer Score? Mora bem, ganhe bem e esteja em uma faixa de idade superior a 25 anos.

CEPofobia conhece essa síndrome no crédito?

O Código de Endereçamento Postal, foi criado pelos Correios para facilitar o encaminhamento e a entrega das correspondências aos destinatários, é uma informação indispensável pois identifica todos os detalhes do endereço.

No Brasil o número do CEP é formado por oito algarismos, que identificam uma posição geográfica, relacionando uma região, bairro específico, ou até mesmo o prédio. Para facilitar a criação dos CEP's a Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos dividiu o Brasil em 10 regiões postais.

O CEP é uma variável de alta discriminação em muitos modelos de concessão de crédito, seu peso ajuda a decidir se um solicitante pode ou não ter seu crédito aprovado. A discriminação é tão grande que podemos em alguns casos chamar de CEPofobia.

A palavra não existe, livremente pode ser traduzida como medo ou aversão a alguns CEP's. E saiba você que não é só a área de crédito que tem CEPofobia. Sentimos isso quando uma pessoa que usa um bairro de referencia para dizer onde mora, tipo diz que mora no bairro A quando na verdade mora em B, sentimos isso quando olhamos de soslaio quando alguém diz onde reside, ou trabalha, cada vez que você direta ou indiretamente despreza ou subjuga um CEP está praticando CEPofobia. 

Cresci em um bairro da periferia cujo CEP começava com 08XXX-XXX , leitor saiba que a periferia da ZL paulistana nos anos 80 era tipo filme Cidade de a Deus, o caminhão do gás ou Casas Bahia se recusavam a entregar nesse CEP devido a "problemas logísticos", a polícia também nos dava tratamento diferenciado e qualquer acesso a cultura inexistia, como eu era criança só fui entender o real problema de morar na periferia quando comecei a estudar do outro lado da cidade em um bairro nobre.

No primeiro dia de aula cada aluno se apresentava e dizia onde morava, todos moravam na zona oeste e apenas eu da longínqua ZL, ouvi um estudante ao lado dizendo a outro, não mexe com ele pois é da ZL, juro que não entendi o motivo, só viria a entender muito tempo depois. O fato da zona leste paulistana concentrar o maior índice de violência na cidade naquela época, criava-se muita CEPofobia.

No mercado de trabalho fui dispensado de processo seletivo, pois a empresa teria um custo maior comigo com o benefício de transporte, contratar alguém que morava longe estava fora do escopo da empresa. 

Certa vez preenchi a proposta de cartão de crédito de uma famosa empresa de cartões (na época, pois faliu) negaram minha proposta por "score", quem diria, no futuro eu negaria muitos clientes devido ao seu CEP. 

Por que a área de crédito tem CEPofobia?

Nossos indicadores de quanto uma carteira é saudável muitas vezes se pautam por distribuição geográfica, e a inadimplência impera em regiões com maior fragilidade sócio econômica, aqui há 2 fatores considerados, o primeiro é a capacidade de pagamento x situação econômica a segunda é o que chamamos de caráter de pagamento.

Para entender a primeira situação pessoas que moram em regiões de CEP considerados frágeis pelo ponto de vista sócio econômico, tendem a ter um índice pior de inadimplência quando as políticas públicas falham, ficam suscetíveis a desemprego ou redução de renda que afeta sua capacidade de pagamento e por isso os "scores" quais usamos para tomada de decisão orientam a redução de risco para esse público.

Você pode dizer: "há mas eu ganho bem e mantenho minhas contas em ordem logo terei um bom score", porém se a massa dos seus vizinhos tiverem um comportamento inadequado, os modelos de crédito condenam toda a área e não conseguimos separar os bons dos maus.

Para segunda situação infelizmente o mesmo CEP frágil tem alta correlação com pessoas que não tem o chamado caráter de pagamento, indivíduos que optam por não pagar suas dívidas, contribuindo assim por penalizar um determinado conjunto de CEP's.

É certo condenar uma pessoa devido ao seu CEP?

Moralmente é errado, estatisticamente os números mostram que CEP's em algumas zonas é melhor deixar de ofertar um produto do que mante-lo, pois a inadimplência ou fraude é tão grande que só gera prejuízo.

Há CEPofobia nas seguradoras, agentes de entrega e até mesmo de autarquias do governo. (vide link abaixo).

Por isso me revolta esse discurso que pra se ter um bom "score" basta pagar suas contas em dia. Caso seu CEP tenha muitos indivíduos que não se comportam como você, há um enorme risco de você ser penalizado ou excluído. Se você está em um CEP "nobre" isso se correlaciona com sua renda e capacidade de pagamento melhorando seu score.

Anos depois tive a oportunidade de mudar de endereço, agora meu novo CEP era 04XXX-XXX no coração do Bairro mais elevado da sociedade paulistana, nunca mais tive o credito negado, o tratamento da polícia era cordial, as mulheres me viam como um bom partido, e aquela empresa que me negou o cartão de crédito me enviou uma proposta pré provada, minha mágoa era tamanha que agora eu os recusei, soube que alguns anos depois faliram.

Confesso já restringi ordas inteiras de CEP's para não conceder crédito, como uma forma de mitigar risco, sei que magoei muitos clientes e continuarei a fazê-lo afinal sofro de CEPofobia.

Referência: https://www1.folha.uol.com.br/cotidiano/2017/12/1946271-violencia-restringe-entrega-de-produto-pelos-correios-em-29-da-cidade-de-sp.shtml

O Analfabeto pode ter crédito?

Nota do autor: A intenção desse blog não é ser um manual de orientação ou um conjunto de regras que deva seguir. Decidi escrever sobre o mundo do crédito sob minha ótica de experiência como uma forma de confessar o que ja fiz no mundo do crédito, ajudei muitas pessoas, mas sem a intenção de causar mal tenho a ciencia que meu trabalho prejudicou muitas também. 

Não desejo que queira/concorde ou não com que está escrito, pois independente de minha ou sua opinião é o que aconteceu ou ainda acontece no mundo do crédito.

Analfabetismo.  

Escrevo esse post em 2019, segundo a Folha de São Paulo do dia 20/06/2019 o Brasil tem 6,8% da população analfabeta (que não pode escrever um simples bilhete), nos últimos anos classificamos 2 tipos de analfabetos, aqueles que por quaisquer razões não tiveram oportunidade a base da alfabetização, ficando à margem da comunicação escrita, ou os chamados analfabetos funcionais que lêem mas não conseguem interpretar texto (na mesma reportagem temos 29% da população). Um dia escreverei sobre analfabetismo funcional para matemática financeira.

Por que estou abordando isso?

Comecei minha carreira no mundo do crédito atendendo ao público de alta renda com produtos de crédito indicados a uma classe cuja renda era mais alta, comparada a média dos brasileiros na época (anos 90), o fato de trabalhar com esse público trazia desafios inerentes a cultura do consumo de uma classe social, todas as políticas desenhadas focavam em garantir o atendimento desse nicho de clientes. 

Como carreira me sentia preparado para assumir novos desafios para ser gestor e por consequência elevar meu soldo mensal, tentei atingir esse objetivo na instituição em que trabalhei, mas a prata da casa não seria valorizada, por isso procurei e fui admitido para trabalhar como coordenador de crédito em outra empresa, focada em conceder crédito para um nicho de clientes de baixa renda.

Precisei vencer meus próprios preconceitos em trabalhar num lugar menor e sem o glamour de uma grande e renomada empresa, de que adiantava trabalhar em um lugar admirado nos circulos sociais se não conseguia atingir minhas ambições?, decidi ter mais responsabilidade em um casa simples, do que continuar a ser mais um em uma grande empresa, foi então que comecei a desenhar políticas de crédito para produtos focados na baixa renda.

Tínhamos produtos de crédito de R$ 25,00 foi quando perguntei ao meu contratante: Quem precisa de crédito tão baixo?, prontamente ele me respondeu: Pessoas que não conseguem comprar uma calcinha, e precisam dela! Preste atenção, agora esse é o seu novo cliente, BOP (base of pyramid) nosso desafio aqui é atende-lo, esqueça tudo que acha que sabe sobre crédito, aqui você não sabe nada!. Os Klein sabem algo, então estude e se adapte!.

Foi um soco na cara, segundo Mike Tyson todos temos estratégias até levar um, meu chefe era um ogro, atualmente pessoas como ele são processadas por assedio moral (vamos voltar no tempo estamos nos anos 90, assedio moral, sexual e bullying nem figuravam em nosso vocabulário).

A primeira coisa que fiz foi saber quem eram os Klein, a segunda foi entender que P@#! era BOP.

O cliente é analfabeto, ele pode ter crédito?

Naquele ano entramos no mercado com o chamado crédito instantâneo, na época para se ter um cartão de crédito era necessário preencher uma ficha, anexar um carrinho de mão em documentos, esperar dias para a análise de crédito e se aprovado o mesmo vinha pelo correio, na época 25% dos cartões não chegavam as mãos do cliente por erro no preenchimento do cadastro (assunto para outro post).

A proposta era o cliente preencher um cadastro curto, ser aprovado na hora e sair com um cartão simples que era impresso na loja pronto para que pudesse fazer suas compras. Foi um sucesso de vendas, a base de clientes crescia mais que a média do mercado, o foco era crescimento e por isso as políticas de crédito e prevenção à fraudes eram igualmente pouco ortodoxas, algo que renderia muita dor de cabeça no futuro, mas enquanto estivéssemos crescendo e faturando estava tudo certo.

Recebo em minha mesa uma ligação que vinha de uma das representantes regionais (pessoa responsável por uma região geográfica, concentrando várias lojas). 

• Bom dia! Estamos com um caso aqui na loja que o cliente gostou da nossa oferta de crédito, ele atende a todos os requisitos da política mas não pode assinar o contrato, pois é analfabeto, podemos conceder crédito a ele?

“Em minha mente foi uma resposta rápida: Ele atende a todos os requisitos, claro que pode ter crédito, afinal ninguém pode ficar sem direitos por ser analfabeto. Mas ele não pode assinar o contrato, e todos devem assinar o contrato, eu sou o “Senhor” todo poderoso do crédito aqui no meu B612 (alusão ao livro O pequeno príncipe), tenho o poder de decidir sozinho… travei não sabia o que responder para a representante regional, nunca tinha passado por uma situação assim antes.” 

• Bom dia! Preciso avaliar essa informação, posso te ligar depois? Respondi.
• Claro me ligue em 5 minutos com a resposta, pois o cliente está na loja e precisamos bater a meta!. Desligou ela.

Pela primeira vez eu tinha um pouquinho de “poder” e nem sabia o que fazer com ele, ainda tinha a pressão de 5 minutos para resolver o caso, foi então que liguei para meu antigo mentor (continua sendo até hoje), tivemos o seguinte diálogo.

• Bom dia! Preciso de ajuda, estou com um caso de um cliente analfabeto e... Ele me interrompeu antes de terminar a frase e disse: Negue o crédito!
• Por quê? o cliente atende a todos os requisitos, insisti.
• F@!#-se respondeu ele, clientes analfabetos são considerados hipossuficientes em situações de disputa no caso de inadimplência, pois não assinaram / entenderam os detalhes do produto, logo são risco para a instituição, Negue o Crédito! E desligou o telefone. 

Sim, meu mentor também é um ogro. Eu podia seguir sua orientação ou tentar fazer melhor, ser diferente, inclusivo, trazer uma nova roupagem para o mundo do crédito, eu podia mudar o mundo e fazer um lugar melhor. Liguei para a representante regional estufei o peito e disse: 

• Crédito NEGADO!

A área comercial contra argumentou que isso não estava descrito na política e que o cliente estava enquadrado, mas a palavra final era minha então NEGADO. Posteriormente reescrevi a política para enquadrar situações dessa natureza.

Não digo a você gestor de crédito o que deva fazer, mas confesso o que eu fiz, devido ao cenário de risco inclusive por má fé. 

A estatística de analfabetos não é só um reflexo de miséria, o mercado perde a oportunidade de ter 11MM de clientes consumidores de crédito e isso é muito ruim para o próprio mercado. Avaliando com olhos do presente o que fiz no passado fica mais fácil visionar o futuro, investir na melhoria desse cenário por parte das empresas de crédito não só causam real impacto na sociedade, como podem gerar potenciais 11MM de novos clientes, é uma semente de longo prazo e fica a questão; que empresa de crédito estaria disposta a tal façanha?

Fontes:  https://www1.folha.uol.com.br/educacao/2019/06/quatro-anos-depois-brasil-ainda-nao-bateu-meta-de-alfabetizacao.shtml

Livro: Samuel Klein e as Casas Bahia

Você é Transactor ou Revolver?

Transactor x Revolver você sabe o que isso significa?

É importante que os profissionais de crédito entendam jargões do mercado, grande parte deles está em inglês, praticamente tudo que temos relacionado ao crédito veio do cenário estrangeiro, a cada oportunidade colocarei um jargão e sua aplicação prática.

Denomina-se Transactor o cliente que honra sua fatura por inteira, geralmente no produto Cartão de Crédito o cliente tem a possiblidade de pagar apenas um percentual da fatura, mas sempre paga integralmente não deixando valor residual para os próximos meses, o mercado classifica esse comportamento como Transactor. 

Denomina-se Revolver o cliente que ao pagar sua fatura opta por não paga-la por inteiro e honra apenas uma parte dessa fatura, muito comum no produto Cartão de Crédito, por exemplo: 

O cliente teve o total de sua fatura em R$ 1200,00 porém tem a possibilidade de não pagar a fatura inteira e paga um percentual, hipotéticamente 20%, (R$ 240,00) sobre os outros 80% (R$ 960,00) ele poderá pagar nos próximos meses. Parece algo muito bom para aqueles clientes que por quaisquer razões não conseguem quitar a fatura completa.

Compra parcelada é algo tão brasileiro quanto a jabuticaba, fora do Brasil os clientes não tem os mesmos instrumentos de parcelamento como: Boletos, Carnês, parcelamento “sem juros” por parte do lojista etc… como as taxas de juros em mercados maduros são baixas muitas vezes os clientes recorrem a não pagar a fatura por inteiro, pois a taxa de juros praticada compensa parcelar parte do saldo.

Quando um cliente utiliza essa modalidade de forma rotineira o mercado o conhece como Revolver, tem o hábito de não pagar a fatura completa e parcela o saldo residual.

Agora que entendemos os significados dos jargões, pra que raios isso serve?

O mercado de crédito tem duas fontes principais de Receita (se não sabe o significado de receita, de um google ok?) a primeira delas é a Receita Financeira, gerada através de Juros, Multa e Mora, observe que são receitas onde envolvem parcelamento do saldo residual, ou “penalidades educativas” para os clientes que pagam sua fatura em atraso. 

Toda vez que o cliente “opta” por ser um Revolver, ou não honra seu pagamento com pontualidade o mesmo contribui com o nível de Receita Financeira do produto de crédito.

O segundo tipo de receita é a Receita de Serviços por exemplo: seguro atrelado ao produto de crédito, tarifas, assinaturas de serviços etc…são receitas possíveis de se conquistar juntas com o produto de crédito.

Um cliente Revolver é mais lucrativo para o crédito (desde que não entre em inadimplência) do que o cliente Transactor, porém  oferta mais risco, uma vez que  não paga a fatura integralmente, pode sinalizar descontrole e é o primeiro caminho para a inadimplência, o cliente Transactor entrega uma receita menor, é mais saudável pelo ponto de vista de risco de inadimplência. Para as empresas de crédito o melhor é que tenham o máximo de clientes Revolver que paguem suas faturas em dia.

No Brasil entre ser um cliente Revolver e uma facada nos rins, opte pela segunda o opção.

Ser um cliente Revolver significa estar F@!%$, pois a taxa de juros média supera os 340% ao ano em 2019, o cliente Revolver  é severamente penalizado, no Brasil entre ser um cliente Revolver e uma facada nos rins, opte pela segunda opção. Atualmente não tenho ideia de quantos clientes classificados como Revolver temos no país, por isso usarei uma regra de Pareto.

Estimo que 20% dos clientes de uma empresa de crédito sejam classificados como Revolver ou que não pagam sua fatura com pontualidade, esses 20% são responsáveis por 80% da receita de uma empresa crédito. Há de se observar 2 coisas importantes.

1. Temos cada vez mais clientes financeiramente educados, então temos uma redução constante do cliente Revolver.
2. Essa redução reflete na receita da empresa de crédito, pois se o cliente que mais traz receita está mudando de comportamento como manter a rentabilidade alta?

A reposta: planejar a melhoria/oferta de serviços nos produtos de crédito, o Brasil presta ainda serviços de péssima qualidade no mercado de crédito, se isso não mudar o mercado convencional de crédito será engolido por novas empresas que prestam melhores serviços e tornam a fidelidade e satisfação do cliente um diferencial concorrencial.

Você como analista de crédito deve ter controle dos clientes Transactor e Revolver para melhor performance da carteira, ao mesmo tempo deve ter serviços de qualidade que o cliente pague para te-los, uma vez que a receita financeira terá menor peso nessa balança, conforme melhora a maturidade do consumo de crédito por parte da população.

Lembre que a Receita de Serviços é mais saudável que a receita financeira, há muito espaço para prestação de serviços de qualidade e consequentemente melhoria de receita para os produtos de crédito.