Um dos artigos que escrevi aqui narra o funcionamento básico de um bureau de crédito, se não teve a oportunidade, recomendo a leitura!
Em continuação a esse texto vale olhar o outro lado da mesa, quem usa no dia dia os bureaus e scores de empresas independentes, por isso é valido que ouçam o que os times de crédito tem a compartilhar.
As informações de um Bureau precisam da lapidação dos times de crédito para uso prático na decisão, quando estamos do lado de cá, no uso cotidiano dessa montanha de dados, temos o peso da responsabilidade de decidir pela aprovação ou não de um cliente, fazemos isso sob alta pressão dos indicadores de inadimplência e o apetite das áreas comerciais.
Pressões que exigem muito dos times de crédito, parte dessa pressão é para abertura e aprovação, afinal não se pode travar as oportunidades de negócio e comércio e por outro lado devemos realizar operações de risco controlado, portanto quando um bureau apresenta apenas o Score de Crédito e meia dúzia de restritivos, tais dados não são suficientes para suportar nossa tomada de decisão.
1 - Aprovamos clientes com baixo Score.
Temos a ciência que um modelo de score acerta sua probabilidade para a maioria da população e que erra em uma parte dela, por isso não nos baseamos apenas no modelo preditivo de inadimplência, consideramos outros fatores que aprovam o cliente, como: histórico interno, tipo do produto solicitado, importância no relacionamento com o cliente e as vezes usamos dados verbais de quem conhece o cliente em suas operações.
Lembrando que às vezes (99% delas) áreas comerciais atestam de mãos juntas que o cliente é impecável, nem sempre consideramos mas tem aquele 1% em que realmente damos o crédito com influência dos times comerciais.
Nesse ponto é importante que os Bureaus e empresas de score saibam que: para processos massivos de análise de pessoa física usamos o score mesmo sabendo que incorrem em erro para um boa parcela da população, pois o volume é tão grande que a perda de oportunidades são compensadas com velocidade e redução do tempo de análise.
Quando falamos de análise de Pessoa Jurídica a situação muda, os modelos de score para esse público possui discriminação inferior por isso recorremos a outras informações que possam suportar a decisão, na dúvida os times de crédito negam a solicitação, isso ocorre quando a empresa é nova (abaixo de 2 anos, algo que considero um erro, porém, muito usado no meio do crédito), ou por haver algum apontamento negativo algo que dependendo do apontamento também considero exagero.
Em resumo score baixo é muitas vezes ignorado na avaliação de pessoa jurídica e para pessoa física em casos de excessão ou produtos de alto valor agregado como Agronegócio.
2 - Aprovamos clientes com Restritivos
Calma não é festa do caqui, porém essa prática é comum nos seguintes casos:
Pessoas Jurídicas, cujos restritos sejam considerados baixos ou irrelevantes para o tipo de crédito solicitado. Ex: A PJ solicita R$ 500 mil e possui uma conta de telefone de R$ 100,00 em atraso, isso não deveria impedir sua aprovação.
Pessoa Física: Dependendo do produto solicitado e do tipo de restritivo a aprovação ocorre. Ex: Home Equity (Crédito com Garantia) por ser uma modalidade de crédito com risco menor alguns restritivos e valores são desconsiderados.
Obs: Há empresas posicionadas em crédito de alto risco, por isso cobram acima de 14% de taxa de juros ao mês, não consultar o score ou restritivo faz parte da estratégia, pois o valor de ganho devido a taxa cobre eventuais perdas, sendo parte da estratégia, aliado a isso economizam com análise de risco de crédito.
Nesse caso cabe aos Bureaus e Empresas de Score provar seu valor nessa modalidade de negócio.
3 - Modelo de Renda ou Faturamento presumido.
Esse é um conto do vigário que muitos profissionais de crédito não caem mais, por anos testamos e nos desapontamos com modelos de renda falidos e que pouco discriminam risco e capacidade de pagamento. Tanto é verdade que os Bureaus já pararam há muito tempo de anunciar esse produto e quando o fazem dá pra ver um fundo de vergonha no que estão ofertando.
Saibam que temos uma grande descrença em modelos de renda ou faturamento presumido, por isso vale encontrar uma forma melhor de chegar a esse dado.
Nos últimos tempos o modelo que mais me agradou é o Crawling de conta corrente, onde o cliente concede autorização para que possa ter conta corrente varrida para finalidade de análise, é um tipo processo onde eu apostaria minhas fichas para os próximos anos para calibrar a capacidade de pagamento do cliente.
Mesmo assim há obstáculos nessa modalidade de avaliação, contas de pessoa jurídica e contas conjuntas são obscuras para as atuais ferramentas de Crawling, o período de coleta também é outro desafio, pois não conseguem histórico superior a 3 meses com fidelidade de consistência.
4 - Variáveis de Segmentação.
Particularmente tentei usar diversas variáveis de segmentação: Jovens Descolados, Melhor idade empreendedora, Esportistas de Finais de semana… foram tantas variáveis de segmentação que acabei por considerar que são variáveis de pura curiosidade de separação.
Nos testes que observei pouco discriminavam sobre comportamento de risco de crédito, até hoje observo variáveis de segmentação serem comercializadas para os times de crédito, algo que dispenso por me fazerem perder tempo.
Não sei avaliar se essas variáveis contribuem para estratégias de marketing, para a concessão de crédito nada observei de extraordinário, caso alguém tenha uma experiência diferente da minha e puder compartilhar agradeço.
5 - Desenvolvimento conjunto.
Observei nos últimos tempos um Bureau chamando profissionais de crédito para auxiliar no desenvolvimento de soluções para o mercado, algo realmente incrível, uma prática de deveria ser continuada e copiada por outros bureaus e empresas de cálculo de score.
Há situações que ocorrem com quem analisa crédito que ficam distantes dos bureaus, outro ponto é que o bureau e as empresas de score não são usuárias de seus próprios produtos algo que dificulta a comunicação entre quem produz dados e scores com o público que realmente usa esses dados e informações no dia dia, os times de crédito.
6 - Dados de Balanço e IR
Na faculdade de administração e contabilidade entendemos a importância de balanços, balancetes, livros caixa, IR etc…
Aviso aos Bureaus e Empresas de Score: aqui embaixo as leis são diferentes do que rezam os bancos acadêmicos, balanços e IR servem para nada na análise de crédito, pois são informações sem padrão, e confiabilidade, uma vez que são manipuladas a bel prazer não refletindo a realidade em muitos casos.
Sim, sabemos que são informações oficiais divulgadas ao governo, e por isso mesmo não gozam de 100% de confiança, exceto quando falamos de grandes empresas com notoriedade reconhecida, processos de auditoria e políticas de compliance são austeros em grandes empresas, algo que não se confirma em PME`s e pessoas físicas.
Como recado final
recomendo que bureaus e empresas de score se aproximem dos times de crédito, entendam seu fluxo e produtos para que ofertem soluções efetivamente boas e não apenas para conquistar contratos de consulta e desaparecerem, lembrando de nós apenas na renovação do contrato.
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