Você é Transactor ou Revolver?

Transactor x Revolver você sabe o que isso significa?

É importante que os profissionais de crédito entendam jargões do mercado, grande parte deles está em inglês, praticamente tudo que temos relacionado ao crédito veio do cenário estrangeiro, a cada oportunidade colocarei um jargão e sua aplicação prática.

Denomina-se Transactor o cliente que honra sua fatura por inteira, geralmente no produto Cartão de Crédito o cliente tem a possiblidade de pagar apenas um percentual da fatura, mas sempre paga integralmente não deixando valor residual para os próximos meses, o mercado classifica esse comportamento como Transactor. 

Denomina-se Revolver o cliente que ao pagar sua fatura opta por não paga-la por inteiro e honra apenas uma parte dessa fatura, muito comum no produto Cartão de Crédito, por exemplo: 

O cliente teve o total de sua fatura em R$ 1200,00 porém tem a possibilidade de não pagar a fatura inteira e paga um percentual, hipotéticamente 20%, (R$ 240,00) sobre os outros 80% (R$ 960,00) ele poderá pagar nos próximos meses. Parece algo muito bom para aqueles clientes que por quaisquer razões não conseguem quitar a fatura completa.

Compra parcelada é algo tão brasileiro quanto a jabuticaba, fora do Brasil os clientes não tem os mesmos instrumentos de parcelamento como: Boletos, Carnês, parcelamento “sem juros” por parte do lojista etc… como as taxas de juros em mercados maduros são baixas muitas vezes os clientes recorrem a não pagar a fatura por inteiro, pois a taxa de juros praticada compensa parcelar parte do saldo.

Quando um cliente utiliza essa modalidade de forma rotineira o mercado o conhece como Revolver, tem o hábito de não pagar a fatura completa e parcela o saldo residual.

Agora que entendemos os significados dos jargões, pra que raios isso serve?

O mercado de crédito tem duas fontes principais de Receita (se não sabe o significado de receita, de um google ok?) a primeira delas é a Receita Financeira, gerada através de Juros, Multa e Mora, observe que são receitas onde envolvem parcelamento do saldo residual, ou “penalidades educativas” para os clientes que pagam sua fatura em atraso. 

Toda vez que o cliente “opta” por ser um Revolver, ou não honra seu pagamento com pontualidade o mesmo contribui com o nível de Receita Financeira do produto de crédito.

O segundo tipo de receita é a Receita de Serviços por exemplo: seguro atrelado ao produto de crédito, tarifas, assinaturas de serviços etc…são receitas possíveis de se conquistar juntas com o produto de crédito.

Um cliente Revolver é mais lucrativo para o crédito (desde que não entre em inadimplência) do que o cliente Transactor, porém  oferta mais risco, uma vez que  não paga a fatura integralmente, pode sinalizar descontrole e é o primeiro caminho para a inadimplência, o cliente Transactor entrega uma receita menor, é mais saudável pelo ponto de vista de risco de inadimplência. Para as empresas de crédito o melhor é que tenham o máximo de clientes Revolver que paguem suas faturas em dia.

No Brasil entre ser um cliente Revolver e uma facada nos rins, opte pela segunda o opção.

Ser um cliente Revolver significa estar F@!%$, pois a taxa de juros média supera os 340% ao ano em 2019, o cliente Revolver  é severamente penalizado, no Brasil entre ser um cliente Revolver e uma facada nos rins, opte pela segunda opção. Atualmente não tenho ideia de quantos clientes classificados como Revolver temos no país, por isso usarei uma regra de Pareto.

Estimo que 20% dos clientes de uma empresa de crédito sejam classificados como Revolver ou que não pagam sua fatura com pontualidade, esses 20% são responsáveis por 80% da receita de uma empresa crédito. Há de se observar 2 coisas importantes.

1. Temos cada vez mais clientes financeiramente educados, então temos uma redução constante do cliente Revolver.
2. Essa redução reflete na receita da empresa de crédito, pois se o cliente que mais traz receita está mudando de comportamento como manter a rentabilidade alta?

A reposta: planejar a melhoria/oferta de serviços nos produtos de crédito, o Brasil presta ainda serviços de péssima qualidade no mercado de crédito, se isso não mudar o mercado convencional de crédito será engolido por novas empresas que prestam melhores serviços e tornam a fidelidade e satisfação do cliente um diferencial concorrencial.

Você como analista de crédito deve ter controle dos clientes Transactor e Revolver para melhor performance da carteira, ao mesmo tempo deve ter serviços de qualidade que o cliente pague para te-los, uma vez que a receita financeira terá menor peso nessa balança, conforme melhora a maturidade do consumo de crédito por parte da população.

Lembre que a Receita de Serviços é mais saudável que a receita financeira, há muito espaço para prestação de serviços de qualidade e consequentemente melhoria de receita para os produtos de crédito.