6 comentários que todo analista da crédito ouve.

O mundo do crédito é fascinante e ter relacionamento com outros profissionais do setor é infelizmente uma oportunidade rara. As empresas tem a cultura de alta proteção de estratégias e práticas, algo que não contribui com a troca de experiências.

As que se abrem para compartilhar e proporcionam benchmark, na minha humilde opinião, tem mais a ganhar, assim como seus profissionais de crédito, nas raras vezes que tenho oportunidade de encontrar fisicamente outros profissionais do setor sempre falamos de algo comum que ouvimos e compartilho aqui.

1 - Você trabalha em banco, em qual agência?

Essa é comum para quase todo profissional bancário, seja de crédito ou do marketing, o público geral conecta quem trabalha em banco a agências bancárias, algumas áreas ficam centralizadas e infelizmente sem contato com o público geral. Certa vez tive oportunidade de trabalhar em um banco que promovia a visita regular às agências para entendermos a realidade de quem trabalha nas agências e a do cliente final.

Esse programa é muito importante para fazer com que as áreas de negócios encarem nas ruas como os negócios de fato ocorrem, isso auxilia a criação de políticas que facilitam a operação de quem encara nos olhos o cliente final, e torna a experiência do cliente melhor. 

O interessante nesse processo de ida à rua, é a possibilidade de avaliar que o consumo do crédito muitas vezes é algo cultural, o que se faz com o crédito no sul é diferente do que no norte e nordeste, ao visitar agências no centro das capitais o comportamento do cliente é diferente do comportamento do cliente da agência localizada na periferia, que também é diferente do cliente que circula na agencia dos bairros considerados nobres. 

Dificilmente alguém do crédito será visto na agência o que não permite receber visitas de amigos, conhecidos e parentes, graças a deus!

2 - Pode aprovar! Esse cliente é ótimo, conheço desde criança.

Essa é clássica do comercial ou do time de vendas para que possamos analisar um cliente que geralmente está mais sujo que pau de galinheiro.

É claro que nem todos os casos são um problema, em maior ou menor pressão quase todo analista de crédito é persuadido pelas áreas comerciais / marketing a aprovar um cliente, com argumentos muito positivos. Faz parte do jogo e entendemos bem como isso funciona, não é só porque alguém disse que o cliente é bom que serão concedidas aprovações como chuchu na serra. 

Podemos re-avaliar de acordo com os argumentos de relacionamento, sem perder de vista o risco real da aprovação.

3 - Estou com CPF sujo, será que pode me ajudar?

Sei-lá por que cargas d’água nos confundem com quem trabalha na cobrança ou nos bureaus de proteção ao crédito, algumas pessoas acreditam que profissionais do crédito podem dar um “jeitinho” nas dívidas.

O máximo que podemos fazer, é dizer: Tem uma forma infalível de limpar o nome, PAGUE A DÍVIDA! Se for alguém próximo pode até dar algumas orientações, ou se for um devedor da sua instituição pode fornecer os contatos adequados para que o mesmo possa negociar sua dívida.

Não vou mentir que já ajudei muita gente endividada, pessoas físicas e jurídicas a resolverem seus problemas, ora por ser pago por isso e ora por tentar fazer uma boa ação, para conseguir pontos no dia do juízo final e tentar compensar quantas maldades já fiz nesse mundo.

O fato é: não conseguimos dar um “jeitinho” pra ninguém, se estivermos de bom humor podemos orientar alguns caminhos.

4 - Preciso de crédito pode me ajudar?

Essa geralmente ouvimos de pessoas próximas, analistas conscientes que vestem a camisa, entendem o caso e orientam o solicitante, de preferência orientando produtos de crédito de onde trabalham.

Não vou negar que já orientei a consumirem produtos de crédito da concorrência, certa vez trabalhei com crédito para Empresas e sabia que a concorrência tinha melhores condições do que onde trabalhava, como eu queria o melhor para aquele solicitante o encaminhei para o concorrente, pois eu sabia que minha empresa (na época) não fazia o melhor pelo cliente e não fazia questão de mudar de postura (esse foi um peso importante pra eu mudar de empresa).

5 - Esse cliente é amigo do presidente! Pode analisar aprovação pra ele?

Isso é o que chamamos de carteirada, vale muito cuidado com casos assim. Primeiro pode ser falso, falaram isso só pra botar pressão e segundo pode ser verdade e uma negação pode te colocar em péssimos lençóis.

Certa vez chegou a minha mesa uma aprovação de um conhecido empresário brasileiro que figurava na Forbes, eu analisei em detalhes e recusei a proposta apontando na política minhas argumentações da negativa. Ao final coloquei a seguinte frase em letras GARRAFAIS.

“A proposta 0023 do fulano, pode ser aprovada em caráter de excessão, desde que aprovada pelo presidente da empresa devido ao valor de alçada˜.

Se uma proposta tem ligações internas e externas com forte cunho político e de relacionamento, coloque a bomba em uma alçada superior com seus comentários técnicos e análise de risco. 

Haja o que houver suporte a pressão, pois se der M, você terá feito seu papel, principalmente se estiver seguindo a política de crédito. Nesse caso em questão fui severamente criticado e pressionado, não mudei meu comentário na análise e a proposta foi aprovada por excessão.

Meses depois o empresário estava encarcerado, por gestão temerária. Nunca recebi um pedido de desculpas e jamais cometi o erro de dizer em voz alta: EU AVISEI. Em casos assim jamais espere retratação, se sua análise for errada e o cliente for bom pagador esteja preparado para exposição ao escrutínio, e nunca diga EU AVISEI, superiores odeiam isso por ser um comportamento de insubordinação.

6 - Seu colega do crédito negou a proposta de um bom cliente, você pode analisar?

Isso lembra aqueles filhos que dizem: Mãe posso torrar o cartão de crédito? O Pai deixou!, e diz a mesma coisa ao Pai. 

Alterar a decisão de um par é algo bem delicado, ainda que o mesmo tenha errado na análise. Nesses casos vale  conversar com seu par quem fez a primeira análise para avaliar se o caso pode ser revertido, é legal que essa reversão seja feita por ele e não por outro analista de crédito, para não colocar em xeque as decisões da área.

Reverter decisões de pares pode causar um grande problema interno, vou confessar que já mantive a mesma decisão de um par mesmo sabendo que cabia uma reversão, para criar uma unidade na credibilidade da área, lembre-se que o inverso pode acontecer com você, caso alguém reverta sua decisão você pode perder a credibilidade na análise.

Caso haja uma discordância na decisão, sem negociação amigável com seus pares, leve o caso para que seu superior arbitre, assim a decisão final será da pessoa mais sênior ou com maior salário para decisão. Meu conselho: nunca discordar de pares ou superiores na frente de terceiros, afinal roupa suja se lava em casa.

Se a sua posição for sempre a contrária de seus pares e superiores, deve se questionar se está no lugar certo, ou se está fazendo da forma certa. Eles podem estar certos e você precisa aprender, ou você pode ser o único certo e defender posições pode criar um terrível mal estar, então pode refletir se é você quem deve mudar.

Compartilhei alguns comentários mais comuns que presenciei e outros analista de crédito também. Se você tiver algum outro comentário muito ouvido por trabalhar em crédito, compartilhe!

Entendendo o cartão de crédito.

Desejo muito escrever sobre estratégias de crédito, tanto pra auxiliar profissionais quanto pessoas que necessitam do mesmo.

Antes disso prefiro alinhar conceitos e como funciona cada um dos principais produtos de crédito assim ficará mais fácil de usá-los na estratégia. 

O cartão de crédito é atualmente o mais popular produto devido ao volume de transações que usam esse instrumento. Facilidade no uso e tempo de existência contribuem para tamanha popularidade.

Nasce em meados de 1920 nos EUA, utilizado por lojas que desejavam agradar os clientes mais especiais ofertando a possibilidade de pagarem a prazo.

Em 1950 Frank Macnamara em um Restaurante esqueceu o dinheiro e talão de cheques, foi quando percebeu que poderia criar um cartão de fidelidade para ser usado em restaurantes, na época 27 restaurantes elitizados aceitavam o seleto grupo de clientes do Tur Diners Club e filiou 200 amigos de sua rede social. 

Depois disso o clube só cresceu e durante muitos anos era um instrumento dedicado a elite, em 1968 é lançado o primeiro cartão de crédito no Brasil o Credicard, por aqui também era um produto dedicado a elite e com o passar dos anos foi se popularizando.

Como funciona?

Atualmente é um cartão de plástico em PVC que pode vir com um microchip, tarja magnética e ou um transmissor de "rádio" fugirei dos nomes técnicos.

O possuidor do cartão conhecido em inglês como "cardholder" quando deseja fazer uma compra "passa" seu cartão em uma máquina de captura, a mesma reconhece quem é o emissor do cartão, e envia uma autorização para saber se o cartão está válido e se possui limite disponível para a compra desejada, se tudo estiver ok a transação é liberada. 

Aqui faço uma pausa para detalhar um pouco mais como isso ocorre:

Cardholder => Para ser cliente de um cartão uma pessoa física ou jurídica deve procurar um emissor de cartão de crédito, que pode ser um banco ou não. Cada emissor possui uma política de credito (conjunto de regras) que pode ou não aceitar o cliente, se aprovado recebe um limite baseado em sua renda e perfil de risco, há um contrato que rege todas as regras de uso, taxas e prazos de pagamento. 

Máquina de Captura => Aqui entra uma figura chamada Adquirente (em inglês acquirer). Esse agente negocia com estabelecimentos comerciais o serviço de capturar as informações do cartão (pertencente ao cardholder) e enviar ao respectivo emissor, para que o mesmo autorize a transação. Quando você vai a um açougue e transaciona seu cartão, quem paga ao açougue é o adquirente isso ocorre também em um período aproximado de 30 dias após a transação do cartão.

O adquirente negocia com cada estabelecimento e cobra por seus serviços como taxas e condições de parcelamento e ou aluguel das máquinas de captura. 

Emissor => Esse agente tem duas funções, se relaciona com uma ou mais Bandeiras que o homologa para usar sua marca, o emissor paga a bandeira pelo direito de emitir cartões com sua marca e deve obedecer as regras da bandeira. 

Sua segunda função é emitir e se relacionar com o possuidor do cartão, sendo responsável pelo atendimento e gestão de seus produtos de crédito,

Bandeira => Responsável por cadastrar emissores, atuam como conselheiros, árbitros e fiscalizadores dos emissores, pois cada emissor tem uma "autorização" para usar sua marca, por isso fica sujeito à regras estabelecida pelas bandeiras. 

As bandeiras também tem atuação em marketing institucional e promoção para que ofertem vantagens ao cliente final, como clubes de fidelidade ou convênios de uso para vantagens em ingressos, shows e compras. 

Atuam como um "backup" na autorização das transações bem como auxiliam na proteção contra fraudes que possam ocorrer ao cliente final. 

O cliente do cartão em espaços periódicos de 30 dias recebe uma fatura com todos os gastos, com a opção de pagar totalmente ou parcialmente sua fatura.

Clientes que pagam sua fatura integralmente são conhecidos como "transactor" e clientes que pagam parcialmente são conhecidos como "revolver".

Quando o cliente não paga o mínimo estabelecido pelo emissor é considerado um cliente inadimplente, caso o cliente pague um valor maior do que sua fatura os emissores estabelecem um valor máximo para evitar lavagem de dinheiro (em um futuro post explico como isso funciona).

Como o processo na maioria das vezes envolve pagamentos periódicos de 30 dias, onde o cliente paga mensalmente sua fatura ao emissor, esse efeito dominó figura em toda cadeia, pois o emissor paga ao adquirente em 30 dias e o mesmo ocorre ao estabelecimento. 

Há mudanças, polêmicas e curiosidades nesse processo, compartilharei em publicações futuras. 

Ao possuir um cartão de crédito você contribui para a geração de muitos postos de trabalho, profissionais que atuam em emissores, adquirentes e bandeiras, trabalhando para que tudo isso ocorra. 

Parece simples o funcionamento, e para o cliente final deve ser, observe quanta coisa ocorre nos bastidores para que uma transação seja feita. 

Espero ter contribuído mais um pouquinho com seu entendimento sobre o produto cartão de crédito. 

SELIC baixa, e o Crédito com isso?

Há mais de 20 anos espero adaptar uma antiga história do mercado financeiro para o cenário brasileiro, FINALMENTE, chegou a minha vez! 

“Certa vez um uma pessoa entra em um banco na avenida paulista em São Paulo, procura pelo gerente e diz: Preciso de um empréstimo, irei à Bahia para fazer negócios ficarei lá por 30 dias e necessito de R$ 10.000,00 para as despesas da viagem e fechar os devidos contratos com meu novo parceiro. 

O gerente do banco solicito responde: Bem, o processo de empréstimos no banco não funciona bem assim, precisamos fazer uma avaliação de risco para sabermos quais as garantias que o banco terá de receber de volta a importância emprestada. 

Prontamente o homem responde: Vê aquele aquele carro Gol 1.8 estacionado na frente do banco? É meu! posso usar como garantia, ficando sob guarda do banco, assim lhe dará a segurança que devolverei a importância emprestada.

Nesse momento o gerente diz: avaliaremos se as documentações estão enquadradas em nossas políticas se estiver tudo ok poderemos lhe conceder o empréstimo. O gerente avalia tudo, conclui que está em ordem, pega o carro como garantia, o coloco na garagem do banco concedendo ao homem os R$ 10.000,00 emprestados a taxa de juros SELIC + IPCA que serão devolvidos em 30 dias.

Dentro do período combinado retorna o homem ao banco, fala com o gerente e devolve a importância de R$ 10.043,00 quando preparava-se para ir embora o gerente do banco diz: Nós avaliamos melhor o seu histórico e percebemos que caso desejasse poderia ter mais que os R$ 10 mil solicitados, posso perguntar por que o senhor pegou apenas R$ 10 mil? 

O cliente diz: Responderei sua pergunta com outra; Onde mais na avenida paulista em São Paulo, poderia deixar meu carro estacionado por 30 dias em um local seguro, pagando apenas R$ 43,00 ?”

A história acima é uma livre adaptação de um conto antigo no mercado financeiro, é claro que levei em consideração que nossos empréstimo AINDA não estão nessa ordem, desconsiderei algumas taxas que acredito que serão derrubadas em breve (famosas TACs, ou qualquer outro nome que queiram dar). Mas serve para orientar que breve outros fatores serão mais importantes que a taxa de juros (atualmente em queda e com livres sinais que continuará), nesse ponto é importante que as áreas de crédito possuem sua receita calcada em RECEITA FINANCEIRA reaja suas estratégias para equilibrar suas margens e revisa suas metas para os próximos períodos.

Analista Confesso

White list do Crédito

No post https://analistaconfesso.blogspot.com/2019/08/black-list-no-credito.html escrevi sobre a “black list” do crédito, um conjunto de fatores reunidos em uma lista para avaliação criteriosa, por se tratar de casos com risco específico. Nesse post trato de uma segunda fonte interna de informação que pode fazer parte de uma política de crédito.

A “white list” ou lista VIP tem o objetivo de listar casos especiais para análise de concessão cuja finalidade seja prevenir atritos que coloquem em risco a imagem de quem está concedendo o crédito, a política de concessão pode usar as informações dessa base para aprimorar sua decisão.

Como a finalidade é conter atritos que possam manchar a imagem do crédito, devemos imaginar em quais situações isso pode ocorrer dentro da política de decisão, aqui vão algumas observações para auxiliar.

Profissão => Algumas profissões podem ser tratadas de modo distinto na decisão automática do crédito exemplo: Juízes, Promotores de Justiça e Desembargadores, são profissões cujo atrito pode causar impacto negativo, tanto financeiro como na imagem da empresa, negações de produtos de crédito levam em consideração uma série de fatores entre eles o score de crédito, mas sabemos que um score pode falhar em uma classificação levando ao direcionamento de negar a proposta a um Desembargador ou Juiz por exemplo.

Isso pode acarretar tanto atrito que é preferível fazer o tratamento de alguns parâmetros na decisão, não estou dizendo que devam ser aprovadas propostas por profissão, mas que a análise possa ser melhor tratada para que a defesa da aprovação ou negação esteja bem enquadrada, são atritos que podem ser contornados.

O mesmo vale para profissões como de Jornalista ou atores, caso a proposta seja negada, indevidamente, a exposição de insatisfação de algumas profissões podem colocar o crédito em holofotes desnecessários. Então uma sugestão é que a política possa identificar as profissões de maior atrito e enquadra-las em parâmetros específicos na política de crédito.

Funcionários => Da mesma forma que o modelo pode “patinar” na análise de um cliente, a proposta preenchida por funcionários se não calibrada corretamente pode trazer o mesmo atrito, imagine um funcionário impossibilitado de ter um produto de crédito da sua empresa, com certeza recorrerá a concorrência. Certa vez minha política negou a proposta de um diretor, imagine a dor de cabeça que tive.

Por isso sugiro que haja uma política especial que trate os funcionários, para melhor análise, descontos específicos e algumas facilidades documentais afinal estamos tratando com propostas teoricamente conhecidas sob o aspecto de risco de crédito.

Cliente Especiais => Já vi clientes que possuem anos de relacionamento em um determinado produto, ao solicitar outro tem sua proposta negada, isso deixa muitos clientes bem insatisfeitos, por isso a análise de comportamento interno dos já clientes é muito importante para fazer com que injustiças nos modelo sejam corrigidas, tratar cliente antigos com bom perfil de forma mais ágil auxiliará no tratamento de atritos, garantindo a longevidade do mesmo.

Campanhas especiais => Sua empresa faz uma baita campanha legal de dia das mães, isso viraliza em todos os jornais e mídias e de repente todas as propostas são reprovadas, pode ter certeza que o time de marketing e comercial não vão inclui-lo na lista de presentes do final do ano.

Todas as campanhas especiais valem ser observadas com cuidado pelo time de crédito, portanto é prudente que propostas em campanhas pré-aprovadas corram por uma vertente específica em sua árvore de concessão, casando assim a análise de crédito com campanhas especiais reduzindo atrito.

Bem espero ter contribuído mais um pouquinho com o tema e que possa direcionar a sua lista VIP da melhor forma em suas políticas de crédito.

Analista confesso