O mundo do crédito é fascinante e ter relacionamento com outros profissionais do setor é infelizmente uma oportunidade rara. As empresas tem a cultura de alta proteção de estratégias e práticas, algo que não contribui com a troca de experiências.
As que se abrem para compartilhar e proporcionam benchmark, na minha humilde opinião, tem mais a ganhar, assim como seus profissionais de crédito, nas raras vezes que tenho oportunidade de encontrar fisicamente outros profissionais do setor sempre falamos de algo comum que ouvimos e compartilho aqui.
1 - Você trabalha em banco, em qual agência?
Essa é comum para quase todo profissional bancário, seja de crédito ou do marketing, o público geral conecta quem trabalha em banco a agências bancárias, algumas áreas ficam centralizadas e infelizmente sem contato com o público geral. Certa vez tive oportunidade de trabalhar em um banco que promovia a visita regular às agências para entendermos a realidade de quem trabalha nas agências e a do cliente final.
Esse programa é muito importante para fazer com que as áreas de negócios encarem nas ruas como os negócios de fato ocorrem, isso auxilia a criação de políticas que facilitam a operação de quem encara nos olhos o cliente final, e torna a experiência do cliente melhor.
O interessante nesse processo de ida à rua, é a possibilidade de avaliar que o consumo do crédito muitas vezes é algo cultural, o que se faz com o crédito no sul é diferente do que no norte e nordeste, ao visitar agências no centro das capitais o comportamento do cliente é diferente do comportamento do cliente da agência localizada na periferia, que também é diferente do cliente que circula na agencia dos bairros considerados nobres.
Dificilmente alguém do crédito será visto na agência o que não permite receber visitas de amigos, conhecidos e parentes, graças a deus!
2 - Pode aprovar! Esse cliente é ótimo, conheço desde criança.
Essa é clássica do comercial ou do time de vendas para que possamos analisar um cliente que geralmente está mais sujo que pau de galinheiro.
É claro que nem todos os casos são um problema, em maior ou menor pressão quase todo analista de crédito é persuadido pelas áreas comerciais / marketing a aprovar um cliente, com argumentos muito positivos. Faz parte do jogo e entendemos bem como isso funciona, não é só porque alguém disse que o cliente é bom que serão concedidas aprovações como chuchu na serra.
Podemos re-avaliar de acordo com os argumentos de relacionamento, sem perder de vista o risco real da aprovação.
3 - Estou com CPF sujo, será que pode me ajudar?
Sei-lá por que cargas d’água nos confundem com quem trabalha na cobrança ou nos bureaus de proteção ao crédito, algumas pessoas acreditam que profissionais do crédito podem dar um “jeitinho” nas dívidas.
O máximo que podemos fazer, é dizer: Tem uma forma infalível de limpar o nome, PAGUE A DÍVIDA! Se for alguém próximo pode até dar algumas orientações, ou se for um devedor da sua instituição pode fornecer os contatos adequados para que o mesmo possa negociar sua dívida.
Não vou mentir que já ajudei muita gente endividada, pessoas físicas e jurídicas a resolverem seus problemas, ora por ser pago por isso e ora por tentar fazer uma boa ação, para conseguir pontos no dia do juízo final e tentar compensar quantas maldades já fiz nesse mundo.
O fato é: não conseguimos dar um “jeitinho” pra ninguém, se estivermos de bom humor podemos orientar alguns caminhos.
4 - Preciso de crédito pode me ajudar?
Essa geralmente ouvimos de pessoas próximas, analistas conscientes que vestem a camisa, entendem o caso e orientam o solicitante, de preferência orientando produtos de crédito de onde trabalham.
Não vou negar que já orientei a consumirem produtos de crédito da concorrência, certa vez trabalhei com crédito para Empresas e sabia que a concorrência tinha melhores condições do que onde trabalhava, como eu queria o melhor para aquele solicitante o encaminhei para o concorrente, pois eu sabia que minha empresa (na época) não fazia o melhor pelo cliente e não fazia questão de mudar de postura (esse foi um peso importante pra eu mudar de empresa).
5 - Esse cliente é amigo do presidente! Pode analisar aprovação pra ele?
Isso é o que chamamos de carteirada, vale muito cuidado com casos assim. Primeiro pode ser falso, falaram isso só pra botar pressão e segundo pode ser verdade e uma negação pode te colocar em péssimos lençóis.
Certa vez chegou a minha mesa uma aprovação de um conhecido empresário brasileiro que figurava na Forbes, eu analisei em detalhes e recusei a proposta apontando na política minhas argumentações da negativa. Ao final coloquei a seguinte frase em letras GARRAFAIS.
“A proposta 0023 do fulano, pode ser aprovada em caráter de excessão, desde que aprovada pelo presidente da empresa devido ao valor de alçada˜.
Se uma proposta tem ligações internas e externas com forte cunho político e de relacionamento, coloque a bomba em uma alçada superior com seus comentários técnicos e análise de risco.
Haja o que houver suporte a pressão, pois se der M, você terá feito seu papel, principalmente se estiver seguindo a política de crédito. Nesse caso em questão fui severamente criticado e pressionado, não mudei meu comentário na análise e a proposta foi aprovada por excessão.
Meses depois o empresário estava encarcerado, por gestão temerária. Nunca recebi um pedido de desculpas e jamais cometi o erro de dizer em voz alta: EU AVISEI. Em casos assim jamais espere retratação, se sua análise for errada e o cliente for bom pagador esteja preparado para exposição ao escrutínio, e nunca diga EU AVISEI, superiores odeiam isso por ser um comportamento de insubordinação.
6 - Seu colega do crédito negou a proposta de um bom cliente, você pode analisar?
Isso lembra aqueles filhos que dizem: Mãe posso torrar o cartão de crédito? O Pai deixou!, e diz a mesma coisa ao Pai.
Alterar a decisão de um par é algo bem delicado, ainda que o mesmo tenha errado na análise. Nesses casos vale conversar com seu par quem fez a primeira análise para avaliar se o caso pode ser revertido, é legal que essa reversão seja feita por ele e não por outro analista de crédito, para não colocar em xeque as decisões da área.
Reverter decisões de pares pode causar um grande problema interno, vou confessar que já mantive a mesma decisão de um par mesmo sabendo que cabia uma reversão, para criar uma unidade na credibilidade da área, lembre-se que o inverso pode acontecer com você, caso alguém reverta sua decisão você pode perder a credibilidade na análise.
Caso haja uma discordância na decisão, sem negociação amigável com seus pares, leve o caso para que seu superior arbitre, assim a decisão final será da pessoa mais sênior ou com maior salário para decisão. Meu conselho: nunca discordar de pares ou superiores na frente de terceiros, afinal roupa suja se lava em casa.
Se a sua posição for sempre a contrária de seus pares e superiores, deve se questionar se está no lugar certo, ou se está fazendo da forma certa. Eles podem estar certos e você precisa aprender, ou você pode ser o único certo e defender posições pode criar um terrível mal estar, então pode refletir se é você quem deve mudar.
Compartilhei alguns comentários mais comuns que presenciei e outros analista de crédito também. Se você tiver algum outro comentário muito ouvido por trabalhar em crédito, compartilhe!
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