Estratégias de crédito em tempos de COVID-19

Vimos em tempo recorde uma realidade totalmente diferente da expectativa de negócios, crescimento econômico e crédito de 2020, um vírus do outro lado do oceano causou o fechamento de negócios, temores do mercado e por consequência revisão de crescimento de nações.

O término da “Corona-Crise” é INDETERMINADO, teremos pela frente dias, semanas ou meses até o princípio do fim, podemos marcar esse princípio com o retorno das pessoas às ruas bem como a reabertura de escolas e negócios, pelo menos o que sobrar deles.

Qual o papel do crédito nesse cenário inédito?

Para facilitar o raciocínio vamos dividir o processo de crédito em duas partes.

Concessão de crédito durante a crise.

Ao buscamos crises paralelas para traçar em qual linha o crédito deve seguir vale recordar as atuações em crises passadas.

Crise dos Tigres asiáticos - 1997 

Um crise financeira causada pela desvalorização cambial que progrediu para uma crise econômica que arrastou diversos países.

Crise Russa - 1998 

Aqui também um crise financeira que se traduziu em contaminação em vários outros países.

Crise Cambial - 1999

Forte desvalorização do real cria um tumulto em acordos e contratos firmados em moeda estrangeira, trazendo a bancarrota bancos empresas e pessoas físicas.

Crise Subprime - 2008

Abalo no sistema imobiliário americano com elevação da inadimplência, contagiando instituições financeiras gigantescas e algumas com décadas de funcionamento, mercados sólidos implodiram em dias, no Brasil de forma indireta também sacudiu o mercado financeiro, gerando fusões e o desaparecimento de instituições.

Além das crises geradas por influência externa, há fatores políticos internos que afetam diretamente o cenário econômico, fazendo com que ao longo do tempo profissionais de crédito mudem suas estratégias orientados a resultado e ou sobrevivência do próprio crédito.

A escola clássica do risco de crédito diz que temos de preservar a coisa mais importante no tabuleiro, os recebíveis, indiscutivelmente a coisa mais importante do negócio de crédito são os valores emprestados a receber, portanto em tempos de crise a escola clássica se fecha e fica restritiva, pois pessoas em empresas terão dificuldades para honrar seus compromissos logo colocam em risco a capacidade de recebermos, por isso é comum em tempos de crise os times de crédito fecharem as portas, elevarmos as taxas como forma de restringir o acesso ao crédito ou torna-lo mais caro frente ao cenário de crise.

O ineditismo dessa crise não teve seu estopim em um problema financeiro e sim na saúde pública, o caos desse estopim culminou em estabelecimentos comerciais fechados, milhares de trabalhadores estão paralisados, a economia esfriou drasticamente, colocando em risco os pagamentos futuros, com o risco de demissões em massa, poucas empresas tem caixa que possa suportar mais de 90 dias, outras nem mesmo 1 semana, sem entrada de receita para cumprir seus pagamento incluindo folha de pagamento a decisão será corte geral, empresas menores serão varridas.

Essa possibilidade fez com que alguns dos agentes financeiros divulgassem a possibilidade de postergar os recebíveis de curto prazo (financiados) para 60 dias (tempo inicial previsto para retorno das atividade econômicas) dos clientes em dia, sem cobrança adicional de juros permitindo fôlego à pessoas físicas (não deixaram claro as regras para PJ).

Impactos: Grande parte dos sistemas não estão preparados para aceitar o processo de postergar sem inclusão de juros, vai além, muitos processos de crédito só permitem alterar caso o cliente entre em atraso (algo para outro artigo).

Outro impacto importante é a PDD, todo processo de provisão não importa de 2682 ou IFRS9 ficarão uma bagunça e na real acredito que se posicionar em 2682 será a melhor coisa.

Ao anunciar tal decisão os agentes não conseguiram absorver o volume de solicitações gerando desgaste com seus clientes, além disso diversas fontes de notícias publicaram que houve restrição e elevação nas taxas, algo que pode inflar a opinião pública contra os agentes.

Executar o manual da escola clássica, é mais fácil, tem resultado conhecido de crises passadas, é algo ortodoxo, e praticamente não se usa as milhares de simulações de stress teste com gatilhos preparados pelos times de riscos, nesse momento a ortodoxia e o conhecimento de causa falam mais alto e tem resultados conhecidos. 

O estopim é inédito por isso todas as previsões são frágeis, só temos uma certeza: o tempo ruim vai passar, quando tudo isso acabar o cliente que teve uma mão amiga do crédito vai se lembrar, assim como o cliente punido pelo crédito TAMBÉM se lembrará e garanto, o cliente não perdoa.

Como fugir da estratégia ortodoxa?

Em tempos de crise se as torneiras do crédito não fecharem, os impactos com inadimplência, PDD e perdas de crédito irão a valores astronômicos, algo que coloca em risco o próprio funcionamento do crédito, já passei por situações onde a ordem era negar e paralisar a esteira do crédito, pois o nível de perdas geravam valor negativo, por isso era melhor parar de emprestar.

Como o cenário é indeterminado muitos pequenos agentes tomaram essa decisão, fechar as portas da aprovação até que a chuva passe e sinalize algum raio de sol. Pensar fora da caixa da estratégia ortodoxa pode ser mal visto por líderes de crédito experientes e até por seus pares, portanto agir fora da estratégia ortodoxa requer tato e muito apoio político, que deve vir de cima, caso não tenha apadrinhamento político nem ouse sugerir saídas fora do “by the book”

Se houver patrocínio de “cima” é uma oportunidade de aplicar estratégias desafiantes de crédito para públicos com maior risco e mesma taxa, aprovando clientes em um cenário que geralmente não se aprovaria, levando em conta o efeito “Corona-crise” selecionar um público controlado é uma oportunidade de ouro para testar políticas de crédito flexíveis.

Resumo: abrir a cabeça para aprovar clientes abaixo do padrão, em volume suficiente que permita criar acompanhamentos e que sejam estatisticamente representativos para promover alteração da política inteira.

Algo que vi fora do processo ortodoxo foi: agentes que elevaram para 100% dos clientes de cartão de crédito, 10% de seu limite, de forma voluntária em plena crise. Um baita impacto positivo para o marketing junto ao cliente, uma oportunidade de ser bem visto 

Sob o aspecto de risco acredito que há oportunidade de fazer melhor, o fato de elevar em 10% todos os limite há 2 impactos ruins como:

• Elevação de capital alocado.
• Elevação do total de exposição (caso todos os cliente usem 100% do limite).

Como poderia ser?: Pré aprovar elevação de 10% do limite para 100% dos clientes, efetivado sob solicitação do cliente, com isso geraria o mesmo impacto positivo, sem ferir o volume de capital alocado e total de exposição. (É uma da formas de ser, há várias).

Concessão Pós Crise.

Recebi de várias pessoas as mesma pergunta, o processo de concessão vai alterar depois da crise? A resposta é SIM, o cenário é o seguinte, todos os estabelecimentos comerciais estão fechados e continuarão por tempo INDETERMINADO, é uma questão de tempo vermos explodir o volume de CNPJ`s com restritivos nos bureaus de crédito, se a situação não for solucionada no curto prazo logo teremos demissões em massa, elevação de desemprego reflete na pontualidade e inadimplência da PF.

O cenário geral indica que teremos alterações na pontualidade de pagamento e inadimplência, tudo isso trás reflexo no Score de propensão à inadimplência, todos as esteiras ou políticas terão de fazer revisões, quer seja para aproveitar a explosão de solicitações de crédito ou para frear o volume concedido, ou mesmo rentabilizar melhor seu produtos frente a um novo patamar de risco.

O crédito será a chave para salvar e recuperar negócios e consumidores, como conceder da melhor forma?, quais os fatores que indicarão oportunidades ou elevação de risco e perdas de crédito? Uma nova forma de pensar o modelo de crédito será necessária, na verdade já estava atrasada, a crise apenas cria o cenário para acelerar algo que o mercado de crédito deveria ter modernizado.

Um novo olhar para inadimplência.

O times de crédito devem ponderar: um cliente inadimplente a um determinado crédito ou pagamento, é inadimplente a todos? Com certeza não! 

Muitas vezes o cliente está em um cenário de escolhas, onde deve escolher quais contas ou não pagar, por isso os compromissos que forem de maior necessidade haverá ADIMPLÊNCIA. 

Há um livro chamado “Como empreender certo em um país incerto” onde narra passagens de vários empreendedores brasileiros, em uma das passagens narra um empreendedor dizendo: 

“Certos dias eu chegava em casa e tinha de escolher se pagava minha conta de luz ou da empresa, hoje somos o Boticário”

Veja que muitas vezes o cliente PJ ou PF precisa fazer escolhas, e na escolha de não pagar determinadas contas ou serviços é penalizado por todo o mercado, o processo de crédito clássico não leva isso em consideração, separar o tipo de crédito qual o cliente será adimplente é uma grande oportunidade, e momento mais propício do que a "Corona-crise", desconheço.

Outro fator ignorado pelos analistas de crédito é poder avaliar a capacidade de renda do tomador, por vezes testamos dezenas de modelos de renda presumida e todos fracassaram, atualmente há empresas que possuem tecnologia para que possa analisar a conta corrente do cliente, promovendo análises de avaliação de renda precisas e ricas, muito melhor do que o velho e batido histórico de pagamentos.

Se funciona? Precisa testar, testar e testar, abraçar a oportunidade de fazer uma revolução na avaliação do risco de crédito nesse novo cenário determinará quais estratégias e profissionais serão bem sucedidos nos próximos 24 meses, portanto o momento de criar novas políticas e testes é agora.

A idade máxima e mínima podem ser revistas.

Uma das situações que barram processos de crédito e seguros é a questão da idade, os ABCs do crédito citam um capitulo exclusivo para concessão de crédito em uma faixa de idade de 18 à 80 anos.

O piso da idade ocorre devido a responsabilidade civil, o teto é o risco de morte do tomador, mas aqui deixo um ponto para pensar em heterodoxia, os jovens masculinos no ano em que completam maioridade (18 anos) devem obrigatoriamente se alistar nas forças armadas, em caso de conflito podem entregar suas vidas pelo soberania da nação, mas não podem tomar crédito? Quantas oportunidade podem ser geradas por essa flexibilização?

Quando fiz 16 anos (já trabalhava desde os 14 anos) surgiu uma oportunidade profissional onde só seria aproveitada por um CNPJ, pesquisei como obter um e fui barrado na lei de maioridade, porém havia uma excessão, ser legalmente emancipado, onde a partir dessa idade eu seria plenamente responsável pelos meus atos civis e criminais, trata-se de um documento público firmado pelos pais e responsáveis, com esse documento eu poderia constituir um CNPJ, uma burocracia que acompanha sua certidão de nascimento, que custava uma fábula na época para fazer e até hoje quando tenho de tirar uma nova cópia da certidão eu pago mais caro pelo adicional da emancipação que fiz aos 16 anos.

Jovens emancipados podem ser responsabilizados, civil e criminalmente, podem constituir CNPJ e gerar empregos, mas não podem ter crédito?

Para idade máxima, vamos lembrar que nos anos 40 a expectativa média de vida no Brasil era de 45 anos, hoje segundo o IBGE é pouco mais de 75 anos, imagine se as políticas de crédito não tivessem se modernizado e estabelecessem o teto de 45 até hoje, perderíamos clientes com décadas produtivas por causa de uma regra de risco. 

Agora pergunto: o cliente que mora no Leblon-RJ tem a expectativa média de vida igual ao cliente de Paralheiros-SP? 

Quando colocamos uma lupa na expectativa média de vida por localidade há uma grande variação entre regiões e classe social, muitos clientes ultrapassam os 90 anos de idade (plenamente produtivos) será que não estamos perdendo uma década ou mais de clientes plenamente capazes de tomar crédito?  

Ser pioneiro tem o pagamento doloroso do pioneirismo, mas nada disso se compara a certeza de propor ao mercado algo realmente inovador e rentável, se a crise não dá trégua, nós do crédito não poderemos ter preguiça! 

Bora arregaçar as mangas e trabalhar, afinal o crédito será a solução de resgate e a volta por cima da “Corona-Crise”.

5 Fraudes de crédito, em tempos de crise.

O momento é de incertezas, crises passadas são incomparáveis a essa, em tempos de caos o que não muda é a infeliz capacidade de pessoas mal intencionadas se aproveitarem da situação de milhares, por isso fique atento a muitos casos que observei nesse período de fragilidade.

Incertezas e ansiedades frente ao ineditismo é um terreno fértil para mentes dispostas a fazer o mal, creia quando digo: O maior recurso natural do mundo é a inocência humana, uma fonte inesgotável de exploração. Compartilho algumas formas descabidas de mensagens que recebi e que vi circularem nessa pandemia.

Golpes que se aproveitam da fragilidade e da situação para levarem vantagem.

1 - Golpes de Whatsapp

“Oi tudo bem!”

Essa mensagem via Whatsapp é o que chamamos de isca, na engenharia social é necessário usar uma forma de aproximação aparentemente inocente que pode vir de qualquer pessoa, para não levantar suspeita, “oi tudo bem” é simples inocente e pode ser iniciado por quem temos contato ou nenhum. Uma engenharia social perfeita deveria mandar mensagens inocentes pra estabelecer contato em confiança por dias ou meses, mas o fraudador AMADOR, é ansioso ele tem pressa de aplicar o golpe.

Ao responder a mensagem em seguida vem:

“Pode me fazer um favor? Fui fazer uma transferência meu limite diário excedeu queria ver se consegue fazer pra mim, até amanhã devolvo”

Pronto o golpista passa os dados da conta, geralmente atrelado a um laranja que sabe do golpe e é conivente com o mesmo.

Aqui deixo os dados abertos, pois tem sido usada para receber valor de várias vítimas, e de 3 fontes diferentes de golpistas usaram as mesmos dados contra mim (um desrespeito pra quem trabalho por anos combatendo fraudes financeiras), logo compartilho algo que ocorreu comigo, os dados são de conhecimento do SSP e tenho a ciência de que nada fazem, colocam muitos empecilhos para continua a não fazer nada a respeito.

Em tempos de crise onde cresce o número de desempregados, aliciar pessoas se torna mais fácil, afinal a maior recurso natural do mundo é…

Portanto não seja você uma fonte inesgotável de exploração, use a lógica para questionar alguém da sua lista que mal fala com você te pedir dinheiro do nada e na conta de alguém que não seja o próprio, faz sentido?.

2 - Golpes de “Bancos”

Recebi uma mensagem que começa assim: “Sabemos das dificuldades atuais, por isso prorrogaremos por 60 dias suas faturas em aberto, basta clicar aqui para alterar a data sem custo”. Tentador nos tempos atuais né?

Essa eu recebi com praticamente todos os logotipos de Bancos, até com os quais nem tenho relacionamento, mas em um universo onde 90% dos bancarizados possuem contas nos 5 maiores bancos, o golpista tem praticamente 1 chance em cinco de acertar. Nem precisa ser estatístico pra saber que as probabilidades jogam a seu favor.

O tempo é propício, para se aproveitar do momento ébrio de cada pessoa.

Além desse tem o famoso: “…por motivo se segurança sua conta será bloqueada. Evite o bloqueio acesse…”

3 - Golpes por e-mail a quem possui CNPJ

A base de CNPJ`s ou CPF`s é uma rede de esgoto a céu aberto, inclusive quem contribui pra isso são os próprios sites de dados públicos, ter acesso a dados de ações judiciais, empresas e dados confidenciais é algo tão fácil, a qualquer um.

Trabalhei por anos em prevenção a fraudes combatendo lavagem de dinheiro e evasão de divisas, sei que o elo fraco da corrente ocorre sobre CNPJ`s os elos de fragilidades são tamanhos e o foco sobre eles por parte dos órgãos de justiça e segurança pública são ineficientes.

Um exemplo disso são e-mails enviados as empresas como:

• Segue nossa solicitação de orçamento (quase todo prestador de serviços envia orçamentos, receber um mail como esse é tentador).
• E-mail simulando vir de cartório com titulo: Recebemos o protesto da sua empresa clique aqui para resolver.
• E-mail simulando vir da Receita: Consta em nossos sistemas inconsistência com a Receita, clique aqui para abrir os detalhes.

Cara são tantos golpes das mais variadas “fontes” que tentam direcionar a todos os tipos de negócios, alimentos, turismo, cambio, lojas, bares… basta conhecer um pouco de cada segmento e entenderá seus elos francos para que possa enviar o e-mail com as palavras certas e…fonte inesgotável de exploração.

4 - Ofertas de Crédito.

Pessoas e empresas mais fragilizadas que não possuem assiduidade de pagamento em 100% em momentos assim precisam de crédito, quer seja por que perderam seu emprego ou por que a empresa está desesperada por fôlego financeiro.

Pode receber um e-mail ou ligação dizendo: Temos crédito pré aprovado para você / sua empresa.

Aqui há variações com engenharia social, onde há muita conversa, alimento de esperança, pedidos de dados, documentos.

Há 2 tipos de golpes aqui.

a) uso dos documentos para uso de cadastro em outros lugares para alavancar o golpe (poderia citar umas 100 formas diferentes e eficazes de fazer isso).

b) recebe a seguinte frase: Para continuidade de sua análise de cadastro você deve pagar a taxa de… 

Sim muitos no desespero de pegar créditos de R$ 5 mil, R$ 10 mil deposita a quantia de R$ 100, R$ 500 e assim vai.

Empresas honestas de crédito nunca cobram taxas por concessões antecipadas, podem até ser empresas legalmente constituídas mas honestas…

Ahh e tem o bônus adicional nesse golpe: Vão te ligar para fazer o pagamento no final da tarde para que você faça a transferencia no mesmo dia, para que no dia seguinte o crédito que você solicitou esteja em sua conta, farão pressão, dirão que é uma oportunidade única, que você não pode perder esse chance…olha a fonte inesgotável sendo explorada.

5 - Atualização de Cadastro.

Aqui pode vir abordagens de todos os tipos: e-mail, SMS, telefone, WhatsApp…

Seguinte, se você precisa atualizar seu cadastro faça-o voluntariamente através dos acessos conhecidos de relacionamento entre você e a instituição, qualquer atitude SAMARITANA de motiva-lo a atualizar seu cadastro desconfie.

Em ligações não passe seus dados, nenhum!!! Poxa mas o “atendente” me disse que precisa passar informações de meu interesse e afirmou que: para não haver quebra de sigilo bancário eu deveria confirmar dados, sendo sincero em alguns casos é verdade, o problema é o AMADORISMO e digo isso em letras garrafais dos profissionais de processos que descrevem scripts que se parecem muito com golpes de fraude, se fossem no mínimo letrados fariam o processo ativo diferente do processo receptivo.

Quando vejo uma operação de contato de crédito mal feita eu realmente sinto vontade de jogar pela janela quem o escreveu, já fui abordado com muitas ofertas de crédito, sempre exploro bem a inocência do atendente (eu sei serei punido pela divina providência), é uma chance de ver se há algum processo bom que eu possa copiar, ou se tem muita coisa ruim que eu jamais devo fazer em minhas estratégias de crédito.

Um dia eu gravarei as abordagens, perguntas e respostas para colocar a disposição das empresas para ver se o processo melhora.

Recado final: O maior recurso natural do mundo é a inocência humana, uma fonte inesgotável de exploração.

Como funciona o CGI? (Crédito com Garantia de Imóvel) - Parte 3

Na primeira etapa desse artigo abordei os alinhamentos e conceitos da concessão, no segundo artigo levantei os principais pontos de custos que envolvem esse produto de crédito explicando os motivos chave dos custos elevados na originação e recuperação.

Caso não tenha lidos os dois primeiros artigos, abaixo os links, foram corrigidos alguns pontos com orientação da minha amiga @vivi ela me alertou de alguns pontos, como IOF e ITBI, assuntos que poderemos explorar com maior profundidade em outros artigos focados esse produto.

Nessa última parte compartilho o que ocorre no pós crédito do produto CGI, algo que também ocorre em outros produtos de crédito em menor escala quando comparado ao volume total.

Algo que as empresas de concessão de crédito necessitam evoluir é seu pós crédito, o relacionamento com o cliente após todo o processo de concessão, a grande maioria apenas mantém como contato o envio do boleto de pagamento ou quando ocorre algum problema com o cliente que demanda atendimento, na maioria das vezes esse pós contato não é uma experiencia de recompensa para o cliente.

No CGI não é diferente em relação a proximidade com o cliente o que ocorre para esse produto é que a orginação tende a ser repassada a terceiros, algo que conhecemos como cessão de carteira, esses em geral são securitizadoras ou fundos de investimento.

Você deve se perguntar por quê? ter todo o trabalho de realizar a análise de risco de crédito e garantia, realizar um baita trabalho de operação na recepção, conferencia e registro de documentos para em seguida ceder essa carteira para terceiros?

Ao conceder crédito vimos nos artigos anteriores que há 2 formas.

a) com capital próprio, algo que exige muito fôlego financeiro, pois cada tomador pode contratar a devolução do montante em até 240 meses, portanto, conceder crédito a múltiplos clientes é necessário uma fábula de grana para suportar a demanda e carregar o risco da carteira.

b) com capital de terceiros, múltiplos fundos podem conceder esse volume financeiro suficiente para suportar a demanda, com isso a carteira originada já nasce pertencendo ao fundo, que terá na carteira à receber receitas financeiras e serviços por até 240 meses.

Na primeira forma, a decisão de carregar a carteira de crédito tem uma linha de inflexão, pois um único originador não possui volume necessário para o atendimento da demanda, além de ficar com o risco de inadimplência da carteira, isso reflete em sua capacidade de continuar emprestando a medida que o volume se eleva. Quando opta por ceder a carteira todo montante que ele tem pra receber em até 240 meses é antecipado, cedido recebe esse valor com alguns redutores, pois há antecipação do volume.

O volume recebido nessa cessão permite maior fôlego de continuar emprestando atendendo a demanda dos clientes por crédito, outra vantagem é que ao ceder a carteira o originador também expia o risco passando para quem comprou a carteira, além de uma série de efeitos contábeis que podemos explorar em outra oportunidade.

Na segunda forma a carteira nasce cedida para um fundo cabendo ao originador receber a receita de prestação de serviços e ou participação do fundo para receber receitas financeiras, isso depende de cada negociação.

O que os fundos fazem com essa carteira?

Como há um montante a receber acrescido de juros (contratado no empréstimo) são montados fundos de investimentos com uma rentabilidade sustentada pelos recebíveis da carteira que por sua vez atraem novos investidores que se interessam em colocar seu dinheiro em um fundo com lastro imobiliário, são esses juros que remuneram o capital do investidor.

Parte dessa carteira pode ser composta em um fundo multimercado onde um percentual do fundo sejam os recebíveis do CGI, outra parte títulos do governos, outra parte ações de empresas públicas e privadas, que composta de vários tipos de risco e retorno servem como um fundo composto para atração de novos investidores.

Aqui praticamente qualquer agente com capital pode comprar essas carteiras não apenas fundos, mas bancos, grandes corporações etc…

Esse movimento pode ocorrer em outros produtos de crédito?

Sim, no caso do CGI ou do Financiamento imobiliário a duração do cliente na carteira é maior, pois prazo contratado do empréstimo é de anos, diferente de outros produtos de crédito, devido a sua complexidade e burocracia os clientes de CGI tendem a uma fidelização maior, pois não é fácil engavetar o produto e não usar, bem como realizar a portabilidade também exige bastante esforço operacional, por esse motivo os clientes são mais fiéis.

Quais os riscos envolvidos no pós crédito?

O primeiro é a fraude, no caso do CGI perdas por motivos de fraude são mais difíceis devido ao volume de checagens e o número de agentes na cadeira de operação, é possível desde que o fraudador tenha muito conhecimento e consiga envolver todos os agentes intermediadores, algo possível porém muito difícil de fazer.

O segundo risco no pós crédito é a inadimplência, como falei na parte 2 desse artigo, não é interesse de nenhum originador a execução da garantia, pois além de gerar um baita custo o principal propósito desse produto fica inviável, por isso é literalmente usado quando todos os recursos possíveis são estressados ao máximo.

Ação revisional, há casos onde o tomador recorre a justiça para revisar o montante de juros e pode alegar uma infinidade de situações, gerando uma perda relativa ao contrato firmado.

Por último o quarto risco do pós crédito pouco comentado é o pré pagamento, imagine que você espera receber a carteira em 240 meses, e o cliente paga em 36, é necessário remover toda a carga de juros do período o que sobra pode não ser suficiente para cobrir os custos ou a expectativa dessa operação.

Uma carteira com longo prazo de duração o pré pagamento é quase certo, porém quanto mais próximo do ponto 0 de contratação, pior é a rentabilidade esperada.

O assunto do pós crédito tem várias ramificações onde em cada parágrafo é possível aprofundar em mais detalhes algo que teremos muito tempo para abordar.

Espero que nesse artigo dividido em 3 partes possa ter trazido algumas informações úteis, deixo claro que mesmo depois de escrito fiz várias revisões e tive de fazer correções, por isso caso tenha complementos, seus comentários são bem vindos para que eu atualize esse material e que seja de utilidade para pesquisas, trabalhos acadêmicos e de formação dos profissionais de crédito.

Abraços.

Como funciona o CGI? (Custos e Prazos) - Parte 2

Essa é a publicação 2/3, para compartilhar um pouco do funcionamento desse produto de crédito, ainda desconhecido da maioria dos brasileiros.

Nesse artigo escrevo sobre os custos (aproximados) de análise e recuperação desse produto de crédito, e algumas razões que explicam o motivo de serem elevados, oxalá poderemos no futuro ter um cenário que permita algo mais justo que beneficie o cliente final. Caso não tenha lido o primeiro artigo eu recomendo, pois esse é uma continuação.

O custo da análise do crédito.

Assim como os demais produtos de crédito (cartões, consignado, crédito pessoal etc…) há ritos básicos que devem ser obedecidos, tanto para se conceder como para recuperar o crédito em atraso do tomador. Parte desses ritos são normativas do órgão regulador, ou de leis, por isso há obrigação em seu cumprimento, outros dependem do apetite de risco de cada instituição.

Desvendando os custos na concessão do CGI

Simulação de empréstimo: Por ser de longo prazo há variáveis que compõem o valor das parcelas e não apenas a taxas de juros envolvida como ocorre para outros produtos, no CGI as simulações englobam: Tabela de Amortização, seguro, em alguns casos taxas que acompanham o contrato, algo que o tomador pode ter uma perspectiva ao colocar suas necessidade para avaliar se as condições cabem em sua realidade.

Esse processo tem um custo alto, manter um simulador no ar, com time de tecnologia para atualizar e fazer ajustes, bem outro time de vendas para prestar suporte e sanar as dúvidas de clientes.

Uma plataforma robusta de simulação pode ficar conectada a um formato que permita ao cliente enviar dados adicionais de seu perfil bem como documentos necessário para a análise de crédito. Por isso a velocidade de concessão depende de 2 fatores.

1. a) engajamento do cliente em informar esses dados e documentos.
2. b) alto nível de tecnologia da instituição para acatar e processar a análise.

Análise do crédito

No primeiros artigo falamos que a análise do crédito consiste em 3 etapas (Risco de inadimplência do tomador, Garantia e Jurídica). A análise de crédito envolve os seguintes custos.

Esteira de crédito: Alguma instituições podem construir seu próprio sistema para reduzir custo de pagamento mensal a um prestador de serviços que ofereça a solução ou contratar uma solução de mercado, cada vez que uma proposta passa nesse sistema gera um custo, quer seja para pagar a equipe que cuida do sistema ou se for algo contratado de mercado a cobrança ocorre por análise.

Veja que não estamos falando de aprovação de crédito e sim de análise que pode ou não ser aprovada, quanto maior o volume de aprovações melhor para diluir o custo da operação.

Outro ponto importante é que essa cobrança por análise pode envolver mais de um CPF por solicitação o que eleva ainda mais o custo.

Informações de Suporte: A esteira funciona como um “automatizador” do processo para acelerar a tomada de decisão, para isso isso necessita ser alimentada com dados externos, que podem se pagos ou gratuitos, é muito difícil que se consiga fazer uma análise de alta qualidade apenas com dados gratuitos, com a LGPD a dinâmica do uso das informações do cliente também passarão por sensíveis alterações que podem envolver permissões e custos.

O custo das informações pagas depende do que cada instituição acorda com seus fornecedores de dados, aqui temos Bureaus, Governo e outros fornecedores que tenham como foco a venda de dados para suporte a decisão do crédito.

O período estimado de entre a simulação das condições e a análise do crédito levam em média 8 dias, pois há necessidade de engajamento do cliente.

Avaliação do imóvel: Apesar do governo ter autorizado a dispensa do valor do imóvel, permitindo que o mesmo seja realizado através de modelos estatísticos modernos, as seguradoras necessitam aceitar esse formato para que a dispensa seja plena.

Para que se tenha uma ideia o custo pode variar entre R$ 400 e R$ 700 um custo que fica com o tomador, algumas instituições financiam esse custo na tomada do empréstimo. Isso pode levar mais ou menos tempo o que depende da demanda do avaliador versus a disponibilidade do tomador em agendar a avaliação.

Análise Jurídica: Essa análise consiste em levantar dívidas do imóvel e do tomador que possam colocar a operação em risco, ex: Dívidas de condomínio, ações judiciais e outros. Aqui é necessária uma equipe que entenda dos tramites cujo processo pode alterar de acordo com a região.

Análise do Cartório: Custas e emolumentos cobrados pelo cartório para fazer todo o tramite de leitura do contrato e registro da operação, caso haja mais de um imóvel envolvido na concessão o valor dobra ou triplica de acordo com o volume de imóveis envolvidos.

O custo médio por imóvel é estimado em R$ 3000,00 isso varia bastante de acordo com cada região, esse é mais um custo que também deve ser arcado pelo tomador.

ITBI: Imposto esse valor também obedece uma regra de cálculo que varia por tipo de imóvel, valor e região. (2% a 4%).

O custo médio estimado de todas as fases citadas acima em 2019 eram de R$ 3900,00 (por envolver em média 2 pessoas por contrato) há inclinação para perfis que compõem renda conjunta ou há mais de um dono do imóvel.

O processo todo entre a simulação e disposição de crédito ao tomador tem estimativas de 45 dias, algo que pode variar de acordo com a agilidade de cada instituição, tomador e cartório, veja que são muitos agentes envolvidos, por isso o tempo médio é alto assim como seus custos, algo que deve ser considerado na tomada do crédito.

Se você achou complexo, demorado e caro o processo de concessão, veja como funciona a cobrança, se por qualquer motivo o tomador não conseguir honrar seu compromisso.

Custos de Recuperação.

Em todo processo de cobrança, ou recuperação do cliente como reza o manual do politicamente correto do crédito, ocorre em duas fases.

1. a) cobrança amigável (ocorre em formato de lembrete e negociação) algo que ocorre no curto prazo (aqui considero prazo inferior a 60 dias de atraso).
2. b) cobrança contenciosa, ocorre em espera mais acirrada com o tomador e leva a consequências de maior atrito junto ao cliente.

Os custos de recuperação na fase A, envolvem ligações, cartas, negativação nos bureaus de crédito, tudo isso gera custo para a instituição e não são repassadas ao tomador, pois faz parte do risco e do atendimento da operação.

Já os custos na fase B, podem ser passados ao tomador aqui falarei no macro do CGI, algo que pode variar de acordo com as políticas de cada instituição.

Todos os ritos da recuperação segue o que reza a lei 9.514/97

Intimação Pessoal do Devedor: Custas e emolumentos que ocorre por cada diligência necessária, esse custo também varia por região, há regiões onde o custo é bem superior a praças como São Paulo por exemplo.

Publicação de edital: Esse custo ocorre quando há desconhecimento do endereço atual do tomador, algo que impede sua intimação, a fase de intimação deve seguir todas as tentativas previstas em lei antes do edital, esse por sua vez tem o custo determinado pela publicação de grande circulação (jornais por exemplo) os valores podem chegar a R$ 3000,00 dependendo da publicação e do veículo.

ITBI: 2% a 4%

Consolidação da propriedade: Custas de cartório e emolumentos

Publicação Edital em Leilões: A lei exige que sejam obedecidas 2 tentativas de leilão do bem, com sua devida publicação, aqui a recursos que devem ser pagos ao leiloeiro, custas, emolumentos e comissão em casos de arrematação.

Venda do Imóvel: Caso os leilões não sejam bem sucedidos há o custo de da venda do, anuncio, comissão ao vendedor, dependendo da situação econômica pode haver espera o que incide em outros custos como impostos e condomínio.

O custo de recuperação possui estimativas de R$ 20mil podendo variar muito o que não permite estabelecer uma média, pois há também os impostos que são conectados ao valor do bem e outros valores conectados ao mesmo. 

Há expectativas de 12 meses para recuperar o bem e pode chegar a 18 quando considerado o período de venda.

Devido ao custo de recuperação muitas instituições são tímidas quanto ao LTV, algo que pode ser flexibilizado se os custos da recuperação reduzirem.

Nota do autor.

Todo o processo ainda é burocrático, manual e tem uma enorme dependência de publicações em veículos que não se modernizaram para aceitar documentos e assinaturas digitais, por isso há um enorme espaço para que haja redução dos elevados custos bem como redução no tempo médio de concessão do crédito.

Essa modernização e melhoria da burocracia só traz benefícios, onde instituições, registradores, tomadores, governo e prestadores de serviço podem se beneficiar, tornando o mercado para esse produto mais competitivo e seguro.

Fonte: 

https://agenciabrasil.ebc.com.br/economia/noticia/2019-09/bancos-podem-dispensar-peritos-para-avaliar-preco-de-imoveis

https://analistaconfesso.blogspot.com/2020/02/como-funciona-o-credito-com-garantia.html