4 Itens que melhoram seu Score, mas ninguém conta

Saber como melhorar seu score de crédito é como saber emagrecer, existe centenas de fontes que lhe dizem como fazer (beba água, coma frutas, durma bem blá, blá, blá) tudo o que precisa fazer pra emagrecer você sabe, logo minha pergunta é: você emagrece?

Para melhorar seu score de crédito o raciocínio é o mesmo, centenas de fontes dizendo, pague suas contas em dia, seja um bom pagador blá, blá, blá essas fontes chegam até a tratar o leitor como estúpido, afinal você sabe de tudo isso, mas eae? seguindo essa cartilha seu score é bom?

O que mais me intriga é que a maioria dos "especialistas" em como melhorar seu score sequer sabem o que isso significa, jamais calcularam um, ou concederam um crédito na vida! (aliás eu tenho ojeriza a quem se diz especialista).

Melhorar seu Score de Crédito é como Emagrecer

Apenas para colocar você na mesma página, o Score de crédito é uma medida que geralmente pontua de 0 a 1000, onde quanto mais próximo de 0 há uma probabilidade maior de você não honrar seus compromissos financeiros pelos próximos X meses, exato X, pois cada modelo estatístico considera variáveis e tempo diferentes para calcular a probabilidade de inadimplência.

Há modelos que tentam prever a inadimplência nos próximos 4 meses, outros em 6 e alguns (como os bureaus de credito) em até 12 meses. Cada faixa ou range de score tem uma probabilidade de que a inadimplência ocorra, por exemplo.

0 a 100 há uma probabilidade de 94% de quem está nessa faixa não pagar suas contas em X meses.

900 a 1000 a probabilidade pode ser de 3% de não pagamento.

Uma empresa que concede crédito pode desenvolver seu próprio modelo de score ou comprar um modelo de score pronto e usá-lo como componente de sua tomada de decisão, baseado em comportamentos passados esses modelos apontam uma probabilidade futura dos mesmos comportamentos se repetirem.

O mercado possui uma porção de modelos de score, crédito, cobrança, comportamento, cancelamento e muitos mais. Através de comportamentos passados em um grupo se pode prever muito mais que a inadimplência, podemos prever acidentes, crimes e até se um relacionamento pode dar certo.

Abaixo descrevo alguns pontos que melhoram seu score de crédito, porém, ninguém conta pois é politicamente incorreto, e se você tem algo a protestar reclame com as ciências estatísticas.

1) CEP

Em meu último post falei sobre CEPofobia, nos modelos de crédito é o que chamamos de variáveis discriminantes, pois têm a capacidade de separar um público a ponto de classifica-lo.

Regiões socio-economicamente fortalecidas tendem a elevar seu score quando comparado a regiões com fragilidade econômica, em resumo morar na periferia ou regiões pobres influenciam em seu score de crédito, e acredite, também penaliza seus seguros, todos eles (vida, auto, acidentes etc).

As vezes essa variável é tão forte que supera sua variável de contas pagas em dia, logo para alguns modelos é melhor você morar bem localizado do que ser um adimplente ortodoxo.

2) Profissão

É legal ser um profissional descolado ter profissões livres tipo ator, comediante, cantor, mágico ou salvar o mundo certo?

Bem os modelos estatísticos de crédito discordam, se você não for Antonio Fagundes, Roberto Carlos, David Copperfield ou o Batman, mano isso vai pontuar negativamente o seu score de crédito, isso ocorre por que algumas profissões tem renda muito volátil, e a capacidade de pagamento fica a mercê de momentos altos para o profissional, algo que compromete sua pontualidade de pagamento.

Profissões que pontuam melhores ficam com profissionais liberais da saúde, funcionários públicos, ou profissionais de carreira cuja renda seja estável e de alta liquidez de empregabilidade, tipo administradores, contadores, galera do TI etc.

E os advogados? bem, minha experiência mostra que todos os profissionais do direito devem ser tratados a parte (advogados, desembargadores, juízes e promotores) em outra oportunidade compartilharei os motivos.

3) Idade

Dependendo do produto de crédito essa variável pode ter um grande peso em seu score. 

Pessoas maduras tendem a ter um comportamento de inadimplência sob controle, o mesmo comportamento observamos nos modelos de seguradoras. 

4) Renda

Sua renda demonstra a capacidade que possui de devolver o crédito tomado, por isso rendas mais altas tendem a superar as variáveis de profissão, pois há pedreiros que ganham melhor que engenheiros, aliás já vi mais engenheiros com CPF "sujo" nos bureaus do que pedreiros. 

Hoje em dia há modelos de score que tentam lhe classificar através do celular que possui, seu comportamento nas redes sociais, sua movimentação bancária e pasme tem alguns que até usam signos.

Enfim tudo isso vai além do velho e chato discurso do pague suas contas em dia.

Quer saber saber como estar bem em qualquer Score? Mora bem, ganhe bem e esteja em uma faixa de idade superior a 25 anos.

CEPofobia conhece essa síndrome no crédito?

O Código de Endereçamento Postal, foi criado pelos Correios para facilitar o encaminhamento e a entrega das correspondências aos destinatários, é uma informação indispensável pois identifica todos os detalhes do endereço.

No Brasil o número do CEP é formado por oito algarismos, que identificam uma posição geográfica, relacionando uma região, bairro específico, ou até mesmo o prédio. Para facilitar a criação dos CEP's a Empresa Brasileira de Correios e Telégrafos dividiu o Brasil em 10 regiões postais.

O CEP é uma variável de alta discriminação em muitos modelos de concessão de crédito, seu peso ajuda a decidir se um solicitante pode ou não ter seu crédito aprovado. A discriminação é tão grande que podemos em alguns casos chamar de CEPofobia.

A palavra não existe, livremente pode ser traduzida como medo ou aversão a alguns CEP's. E saiba você que não é só a área de crédito que tem CEPofobia. Sentimos isso quando uma pessoa que usa um bairro de referencia para dizer onde mora, tipo diz que mora no bairro A quando na verdade mora em B, sentimos isso quando olhamos de soslaio quando alguém diz onde reside, ou trabalha, cada vez que você direta ou indiretamente despreza ou subjuga um CEP está praticando CEPofobia. 

Cresci em um bairro da periferia cujo CEP começava com 08XXX-XXX , leitor saiba que a periferia da ZL paulistana nos anos 80 era tipo filme Cidade de a Deus, o caminhão do gás ou Casas Bahia se recusavam a entregar nesse CEP devido a "problemas logísticos", a polícia também nos dava tratamento diferenciado e qualquer acesso a cultura inexistia, como eu era criança só fui entender o real problema de morar na periferia quando comecei a estudar do outro lado da cidade em um bairro nobre.

No primeiro dia de aula cada aluno se apresentava e dizia onde morava, todos moravam na zona oeste e apenas eu da longínqua ZL, ouvi um estudante ao lado dizendo a outro, não mexe com ele pois é da ZL, juro que não entendi o motivo, só viria a entender muito tempo depois. O fato da zona leste paulistana concentrar o maior índice de violência na cidade naquela época, criava-se muita CEPofobia.

No mercado de trabalho fui dispensado de processo seletivo, pois a empresa teria um custo maior comigo com o benefício de transporte, contratar alguém que morava longe estava fora do escopo da empresa. 

Certa vez preenchi a proposta de cartão de crédito de uma famosa empresa de cartões (na época, pois faliu) negaram minha proposta por "score", quem diria, no futuro eu negaria muitos clientes devido ao seu CEP. 

Por que a área de crédito tem CEPofobia?

Nossos indicadores de quanto uma carteira é saudável muitas vezes se pautam por distribuição geográfica, e a inadimplência impera em regiões com maior fragilidade sócio econômica, aqui há 2 fatores considerados, o primeiro é a capacidade de pagamento x situação econômica a segunda é o que chamamos de caráter de pagamento.

Para entender a primeira situação pessoas que moram em regiões de CEP considerados frágeis pelo ponto de vista sócio econômico, tendem a ter um índice pior de inadimplência quando as políticas públicas falham, ficam suscetíveis a desemprego ou redução de renda que afeta sua capacidade de pagamento e por isso os "scores" quais usamos para tomada de decisão orientam a redução de risco para esse público.

Você pode dizer: "há mas eu ganho bem e mantenho minhas contas em ordem logo terei um bom score", porém se a massa dos seus vizinhos tiverem um comportamento inadequado, os modelos de crédito condenam toda a área e não conseguimos separar os bons dos maus.

Para segunda situação infelizmente o mesmo CEP frágil tem alta correlação com pessoas que não tem o chamado caráter de pagamento, indivíduos que optam por não pagar suas dívidas, contribuindo assim por penalizar um determinado conjunto de CEP's.

É certo condenar uma pessoa devido ao seu CEP?

Moralmente é errado, estatisticamente os números mostram que CEP's em algumas zonas é melhor deixar de ofertar um produto do que mante-lo, pois a inadimplência ou fraude é tão grande que só gera prejuízo.

Há CEPofobia nas seguradoras, agentes de entrega e até mesmo de autarquias do governo. (vide link abaixo).

Por isso me revolta esse discurso que pra se ter um bom "score" basta pagar suas contas em dia. Caso seu CEP tenha muitos indivíduos que não se comportam como você, há um enorme risco de você ser penalizado ou excluído. Se você está em um CEP "nobre" isso se correlaciona com sua renda e capacidade de pagamento melhorando seu score.

Anos depois tive a oportunidade de mudar de endereço, agora meu novo CEP era 04XXX-XXX no coração do Bairro mais elevado da sociedade paulistana, nunca mais tive o credito negado, o tratamento da polícia era cordial, as mulheres me viam como um bom partido, e aquela empresa que me negou o cartão de crédito me enviou uma proposta pré provada, minha mágoa era tamanha que agora eu os recusei, soube que alguns anos depois faliram.

Confesso já restringi ordas inteiras de CEP's para não conceder crédito, como uma forma de mitigar risco, sei que magoei muitos clientes e continuarei a fazê-lo afinal sofro de CEPofobia.

Referência: https://www1.folha.uol.com.br/cotidiano/2017/12/1946271-violencia-restringe-entrega-de-produto-pelos-correios-em-29-da-cidade-de-sp.shtml

O Analfabeto pode ter crédito?

Nota do autor: A intenção desse blog não é ser um manual de orientação ou um conjunto de regras que deva seguir. Decidi escrever sobre o mundo do crédito sob minha ótica de experiência como uma forma de confessar o que ja fiz no mundo do crédito, ajudei muitas pessoas, mas sem a intenção de causar mal tenho a ciencia que meu trabalho prejudicou muitas também. 

Não desejo que queira/concorde ou não com que está escrito, pois independente de minha ou sua opinião é o que aconteceu ou ainda acontece no mundo do crédito.

Analfabetismo.  

Escrevo esse post em 2019, segundo a Folha de São Paulo do dia 20/06/2019 o Brasil tem 6,8% da população analfabeta (que não pode escrever um simples bilhete), nos últimos anos classificamos 2 tipos de analfabetos, aqueles que por quaisquer razões não tiveram oportunidade a base da alfabetização, ficando à margem da comunicação escrita, ou os chamados analfabetos funcionais que lêem mas não conseguem interpretar texto (na mesma reportagem temos 29% da população). Um dia escreverei sobre analfabetismo funcional para matemática financeira.

Por que estou abordando isso?

Comecei minha carreira no mundo do crédito atendendo ao público de alta renda com produtos de crédito indicados a uma classe cuja renda era mais alta, comparada a média dos brasileiros na época (anos 90), o fato de trabalhar com esse público trazia desafios inerentes a cultura do consumo de uma classe social, todas as políticas desenhadas focavam em garantir o atendimento desse nicho de clientes. 

Como carreira me sentia preparado para assumir novos desafios para ser gestor e por consequência elevar meu soldo mensal, tentei atingir esse objetivo na instituição em que trabalhei, mas a prata da casa não seria valorizada, por isso procurei e fui admitido para trabalhar como coordenador de crédito em outra empresa, focada em conceder crédito para um nicho de clientes de baixa renda.

Precisei vencer meus próprios preconceitos em trabalhar num lugar menor e sem o glamour de uma grande e renomada empresa, de que adiantava trabalhar em um lugar admirado nos circulos sociais se não conseguia atingir minhas ambições?, decidi ter mais responsabilidade em um casa simples, do que continuar a ser mais um em uma grande empresa, foi então que comecei a desenhar políticas de crédito para produtos focados na baixa renda.

Tínhamos produtos de crédito de R$ 25,00 foi quando perguntei ao meu contratante: Quem precisa de crédito tão baixo?, prontamente ele me respondeu: Pessoas que não conseguem comprar uma calcinha, e precisam dela! Preste atenção, agora esse é o seu novo cliente, BOP (base of pyramid) nosso desafio aqui é atende-lo, esqueça tudo que acha que sabe sobre crédito, aqui você não sabe nada!. Os Klein sabem algo, então estude e se adapte!.

Foi um soco na cara, segundo Mike Tyson todos temos estratégias até levar um, meu chefe era um ogro, atualmente pessoas como ele são processadas por assedio moral (vamos voltar no tempo estamos nos anos 90, assedio moral, sexual e bullying nem figuravam em nosso vocabulário).

A primeira coisa que fiz foi saber quem eram os Klein, a segunda foi entender que P@#! era BOP.

O cliente é analfabeto, ele pode ter crédito?

Naquele ano entramos no mercado com o chamado crédito instantâneo, na época para se ter um cartão de crédito era necessário preencher uma ficha, anexar um carrinho de mão em documentos, esperar dias para a análise de crédito e se aprovado o mesmo vinha pelo correio, na época 25% dos cartões não chegavam as mãos do cliente por erro no preenchimento do cadastro (assunto para outro post).

A proposta era o cliente preencher um cadastro curto, ser aprovado na hora e sair com um cartão simples que era impresso na loja pronto para que pudesse fazer suas compras. Foi um sucesso de vendas, a base de clientes crescia mais que a média do mercado, o foco era crescimento e por isso as políticas de crédito e prevenção à fraudes eram igualmente pouco ortodoxas, algo que renderia muita dor de cabeça no futuro, mas enquanto estivéssemos crescendo e faturando estava tudo certo.

Recebo em minha mesa uma ligação que vinha de uma das representantes regionais (pessoa responsável por uma região geográfica, concentrando várias lojas). 

• Bom dia! Estamos com um caso aqui na loja que o cliente gostou da nossa oferta de crédito, ele atende a todos os requisitos da política mas não pode assinar o contrato, pois é analfabeto, podemos conceder crédito a ele?

“Em minha mente foi uma resposta rápida: Ele atende a todos os requisitos, claro que pode ter crédito, afinal ninguém pode ficar sem direitos por ser analfabeto. Mas ele não pode assinar o contrato, e todos devem assinar o contrato, eu sou o “Senhor” todo poderoso do crédito aqui no meu B612 (alusão ao livro O pequeno príncipe), tenho o poder de decidir sozinho… travei não sabia o que responder para a representante regional, nunca tinha passado por uma situação assim antes.” 

• Bom dia! Preciso avaliar essa informação, posso te ligar depois? Respondi.
• Claro me ligue em 5 minutos com a resposta, pois o cliente está na loja e precisamos bater a meta!. Desligou ela.

Pela primeira vez eu tinha um pouquinho de “poder” e nem sabia o que fazer com ele, ainda tinha a pressão de 5 minutos para resolver o caso, foi então que liguei para meu antigo mentor (continua sendo até hoje), tivemos o seguinte diálogo.

• Bom dia! Preciso de ajuda, estou com um caso de um cliente analfabeto e... Ele me interrompeu antes de terminar a frase e disse: Negue o crédito!
• Por quê? o cliente atende a todos os requisitos, insisti.
• F@!#-se respondeu ele, clientes analfabetos são considerados hipossuficientes em situações de disputa no caso de inadimplência, pois não assinaram / entenderam os detalhes do produto, logo são risco para a instituição, Negue o Crédito! E desligou o telefone. 

Sim, meu mentor também é um ogro. Eu podia seguir sua orientação ou tentar fazer melhor, ser diferente, inclusivo, trazer uma nova roupagem para o mundo do crédito, eu podia mudar o mundo e fazer um lugar melhor. Liguei para a representante regional estufei o peito e disse: 

• Crédito NEGADO!

A área comercial contra argumentou que isso não estava descrito na política e que o cliente estava enquadrado, mas a palavra final era minha então NEGADO. Posteriormente reescrevi a política para enquadrar situações dessa natureza.

Não digo a você gestor de crédito o que deva fazer, mas confesso o que eu fiz, devido ao cenário de risco inclusive por má fé. 

A estatística de analfabetos não é só um reflexo de miséria, o mercado perde a oportunidade de ter 11MM de clientes consumidores de crédito e isso é muito ruim para o próprio mercado. Avaliando com olhos do presente o que fiz no passado fica mais fácil visionar o futuro, investir na melhoria desse cenário por parte das empresas de crédito não só causam real impacto na sociedade, como podem gerar potenciais 11MM de novos clientes, é uma semente de longo prazo e fica a questão; que empresa de crédito estaria disposta a tal façanha?

Fontes:  https://www1.folha.uol.com.br/educacao/2019/06/quatro-anos-depois-brasil-ainda-nao-bateu-meta-de-alfabetizacao.shtml

Livro: Samuel Klein e as Casas Bahia

Você é Transactor ou Revolver?

Transactor x Revolver você sabe o que isso significa?

É importante que os profissionais de crédito entendam jargões do mercado, grande parte deles está em inglês, praticamente tudo que temos relacionado ao crédito veio do cenário estrangeiro, a cada oportunidade colocarei um jargão e sua aplicação prática.

Denomina-se Transactor o cliente que honra sua fatura por inteira, geralmente no produto Cartão de Crédito o cliente tem a possiblidade de pagar apenas um percentual da fatura, mas sempre paga integralmente não deixando valor residual para os próximos meses, o mercado classifica esse comportamento como Transactor. 

Denomina-se Revolver o cliente que ao pagar sua fatura opta por não paga-la por inteiro e honra apenas uma parte dessa fatura, muito comum no produto Cartão de Crédito, por exemplo: 

O cliente teve o total de sua fatura em R$ 1200,00 porém tem a possibilidade de não pagar a fatura inteira e paga um percentual, hipotéticamente 20%, (R$ 240,00) sobre os outros 80% (R$ 960,00) ele poderá pagar nos próximos meses. Parece algo muito bom para aqueles clientes que por quaisquer razões não conseguem quitar a fatura completa.

Compra parcelada é algo tão brasileiro quanto a jabuticaba, fora do Brasil os clientes não tem os mesmos instrumentos de parcelamento como: Boletos, Carnês, parcelamento “sem juros” por parte do lojista etc… como as taxas de juros em mercados maduros são baixas muitas vezes os clientes recorrem a não pagar a fatura por inteiro, pois a taxa de juros praticada compensa parcelar parte do saldo.

Quando um cliente utiliza essa modalidade de forma rotineira o mercado o conhece como Revolver, tem o hábito de não pagar a fatura completa e parcela o saldo residual.

Agora que entendemos os significados dos jargões, pra que raios isso serve?

O mercado de crédito tem duas fontes principais de Receita (se não sabe o significado de receita, de um google ok?) a primeira delas é a Receita Financeira, gerada através de Juros, Multa e Mora, observe que são receitas onde envolvem parcelamento do saldo residual, ou “penalidades educativas” para os clientes que pagam sua fatura em atraso. 

Toda vez que o cliente “opta” por ser um Revolver, ou não honra seu pagamento com pontualidade o mesmo contribui com o nível de Receita Financeira do produto de crédito.

O segundo tipo de receita é a Receita de Serviços por exemplo: seguro atrelado ao produto de crédito, tarifas, assinaturas de serviços etc…são receitas possíveis de se conquistar juntas com o produto de crédito.

Um cliente Revolver é mais lucrativo para o crédito (desde que não entre em inadimplência) do que o cliente Transactor, porém  oferta mais risco, uma vez que  não paga a fatura integralmente, pode sinalizar descontrole e é o primeiro caminho para a inadimplência, o cliente Transactor entrega uma receita menor, é mais saudável pelo ponto de vista de risco de inadimplência. Para as empresas de crédito o melhor é que tenham o máximo de clientes Revolver que paguem suas faturas em dia.

No Brasil entre ser um cliente Revolver e uma facada nos rins, opte pela segunda o opção.

Ser um cliente Revolver significa estar F@!%$, pois a taxa de juros média supera os 340% ao ano em 2019, o cliente Revolver  é severamente penalizado, no Brasil entre ser um cliente Revolver e uma facada nos rins, opte pela segunda opção. Atualmente não tenho ideia de quantos clientes classificados como Revolver temos no país, por isso usarei uma regra de Pareto.

Estimo que 20% dos clientes de uma empresa de crédito sejam classificados como Revolver ou que não pagam sua fatura com pontualidade, esses 20% são responsáveis por 80% da receita de uma empresa crédito. Há de se observar 2 coisas importantes.

1. Temos cada vez mais clientes financeiramente educados, então temos uma redução constante do cliente Revolver.
2. Essa redução reflete na receita da empresa de crédito, pois se o cliente que mais traz receita está mudando de comportamento como manter a rentabilidade alta?

A reposta: planejar a melhoria/oferta de serviços nos produtos de crédito, o Brasil presta ainda serviços de péssima qualidade no mercado de crédito, se isso não mudar o mercado convencional de crédito será engolido por novas empresas que prestam melhores serviços e tornam a fidelidade e satisfação do cliente um diferencial concorrencial.

Você como analista de crédito deve ter controle dos clientes Transactor e Revolver para melhor performance da carteira, ao mesmo tempo deve ter serviços de qualidade que o cliente pague para te-los, uma vez que a receita financeira terá menor peso nessa balança, conforme melhora a maturidade do consumo de crédito por parte da população.

Lembre que a Receita de Serviços é mais saudável que a receita financeira, há muito espaço para prestação de serviços de qualidade e consequentemente melhoria de receita para os produtos de crédito.

8 coisas que todo analista de crédito deve saber.

No primeiro post falei da profissão Analista de Crédito, e que o universo dessa profissão basicamente se separa entre Analistas de Crédito Estratégicos e Analista de Crédito Operacionais.

Nesse post falo das 8 coisas que os Analistas de Crédito Estratégicos devem saber, não é uma regra, pois não há uma ciência onde se forma essa classe de profissionais, é um guia feito por alguém que atuou e atua nesse segmento, acredito que pode servir como uma referência para conhecer mais e ter um leque maior de oportunidades.

1 Conhecer e saber elaborar uma política de crédito de acordo com as metas da empresa. 

A política de crédito é um conjunto de diretrizes que padronizam e prestam suporte na tomada de decisão, por isso é imperativo que o Analista conheça em detalhes o que reza a mesma para garantir que as decisões seguem um padrão, e o mesmo está ligado a regras de compliance e apetite de risco da empresa.

Deve também saber elaborar uma política de crédito do zero, para que possa implantar uma Política em outra empresas ou realizar a manutenção na mesma, isso abre muitas portas e oportunidades.

2  Ter ciência de uma politica de alçadas.

Aprovar ou negar crédito para pessoas e empresas é uma baita responsabilidade, dependendo do valor fica aquém do próprio analista decidir. Para que o processo seja justo e co-responsabilize decisões a mais de uma pessoa ou cargo é recomendável que haja uma política de alçadas.

Esse adjunto da politica de crédito auxilia a decidir que determinados patamares de valores a serem aprovados necessitam do “De acordo” ou liberação de mais de uma pessoa / cargo. Exemplo.

Analista Júnior, pode ter alçada de aprovação de R$ 1000,00 (hipoteticamente uma decisão de menor valor), fica coligada a responsabilidade e experiencia do profissional), a exposição ao risco estará compatível ao cargo e experiencia do mesmo.

Analista Sênior, pode ter alçada de R$ 50mll, pois é um cargo cuja responsabilidade e experiencia compatibilizam com valores solicitados e assim por diante.

Cada tipo de negócio tratará valores diferentes, o importante é que: independente dos patamares haja uma segregação da responsabilidade de aprovação para não colocar a dinamite de R$ 100MM nas mãos de uma analista pouco experiente.

Se o Analista sentir que a responsabilidade é alta independente do valor, levante a mão e peça auxílio.

3 Ter conhecimento de MIS (Management Information System).

Um MIS trata-se de um conjunto de relatórios com indicadores importantes para aferir as medidas do portfólio de risco, bem como traz métricas para indicar o comportamento da carteira de crédito. 

Informações como volume da carteira em quantidade de contratos e o total de valor exposto ao risco, total da carteira segmentada por faixa de risco, atraso e informações sobre as safras de aprovação de crédito são exemplos de informações que os analistas devem acompanhar e entender para gerenciar o risco de crédito da empresa, bem como nortear a manutenção e adoção de novas políticas de crédito de acordo com as metas.

O MIS trata-se do controle de carteira e indica ao analista de crédito em que estágio de risco se encontra, bem como há indicadores que alertam quanto ao risco de inadimplência.

Saber elaborar um MIS e analisada-lo é um componente importante nos pilares do que os analistas de crédito devem dominar.

4 Conhecer modelos de indicadores estatísticos.

Informações sobre: média, percentuais, medidas de separação dos modelos como KS, Curva de Gini entre outros são importantes para que o analista possa realizar o diagnóstico de como os modelos de score afetam as decisões de análise.

Entender modelos de score como: crédito, comportamento, cobrança, desistência ou abandono são importantes para que a decisão de concessão do crédito tenha máxima performance, bem como manter a carteira saudável quanto ao risco de inadimplência 

Saber analisar informações de crédito sob a ótica estatística dará ao analista uma visão estratégica do negócio de crédito e abrirá oportunidade para melhoria da performance, assim como projeção na carreira para cargos que necessitem de seu conhecimento estratégico.

5 Ciência de que as decisões de crédito afetam a cobrança.

A decisão do analista de crédito tem influência direta na perfomance das áreas de cobrança, uma analise de crédito sólida tende a favorecer clientes que trarão risco controlado ao negócio, uma vez que esse risco controlado reflete em indicadores de inadimplência saudáveis, exigindo menor esforço das áreas de cobrança.

Menor dor de cabeça para cobrar clientes tem ligação direta com otimização de custos e menor atrito com o cliente, o processo do acionamento de cobrança é custoso assim como incomodar o cliente. Analise de crédito saudável visa conceder crédito de forma responsável garantindo os recebíveis da empresa.

6 Transmitir conhecimento

Compartilhar conhecimento da análise do crédito auxiliará na formação e capacitação de outros analistas além de torná-lo referencia no assunto servindo como ponto de apoio e liderança. Quem ensina também aprende pois tem a oportunidade de se aperfeiçoar mais para transmitir conhecimento.

Transmitir conhecimento deixa um legado, pois você como analista de crédito pode não ficar no mesmo cargo, empresa ou função pra sempre é importante que deixe seu conhecimento para que outros usem e aperfeiçoem o que já foi construído.

7 Apresentar e Falar.

Certa vez minha equipe teve uma ideia para melhorar a política, reuni os dados técnicos, impactos e toda parafernalha lúdica de um Power Point, coloquei embaixo do braço e fui ao comitê de crédito para defender a nova política e não consegui emplacar na alta direção, fiquei frustrado e me perguntava onde errei? Os números eram lógicos e os ganhos factíveis mas não aprovaram.

Nessa época tive a sorte de ter um chefe mentor que me disse: Cara você explicou tecnicamente o que consistia a política, passou informações embasadas mas não deixou claro quanto o acionista ganharia com a alteração, sua apresentação passou em todos os quesitos técnicos, porém quando necessita da aprovação da alta direção precisa deixar claro os ganhos ao acionista e isso deveria ter sido realizado no primeiro slide.

A chuva de termos técnicos e gráficos ainda que corretos desfocaram qualquer possibilidade de aprovação, pois não ganhou a simpatia do público, até o cargo de analista pleno seu sucesso será pautado no que entrega como resultado, a partir de uma cargo sênior ou líder cada passo de êxito está no que você escreve e fala, por isso precisa entender o público mostrar o objetivo no inicio, os demais slides ou frases serão para dizer: como fará.

Refiz a apresentação, melhorei minha fala e trinta dias depois tive a política aprovada. Saiba apresentar e falar.

8 PDD

Saber como calcular e analisar a Provisão de devedores duvidosos, auxiliará a medir os impactos de suas políticas e estratégias de crédito. Entender o chamado efeito vagão, como afeta em cada produto de crédito.

Há estratégias muito importantes para otimização de resultados usando PDD então; domina-la lhe fará um profissional mais completo. 

Ser um profissional de crédito requer vários atributos aqui compartilho esses 8 itens para auxiliar sua jornada.

Você compra à vista? Deveria!

Deve achar isso estranho vindo de uma analista de crédito que tem seu ganha pão, justamente com pessoas que compram parcelados, vou confessar uma passagem na carreira do crédito. 

Certa vez estava apresentando uma estratégia de como poderíamos aumentar o estimulo de compras parceladas, algo que traria maior margem para nossas operações, era bonito de se ver e ao mesmo tempo cruel com parte dos clientes, mas qual o problema? Estava concedendo mais crédito, aumentando a margem e obedecendo as regras de conformidade interna e do BACEN (Banco Central do Brasil) então um pouco mais crueldade não faria mal.

“Sabe qual o segredo da galinha que bota ovos de ouro?”

Um dos diretores com cabelos brancos chegou em mim e disse: “Sabe qual o segredo da galinha que bota ovos de ouro?” “Não”, respondi.

“Certa vez ficaram muito curiosos em saber a razão da galinha botar ovos de ouro, só havia uma forma de descobrir, precisavam abrir a galinha para desvendar o segredo”, disse ele. E continuou: “Ao abrirem descobriram que era uma galinha comum, agora estava morta e não mais botaria ovos”. Emendou ele: “O Segredo para ter ovos de ouro é manter a galinha viva”. 

Disse mais: “Por favor reveja sua estratégia e avalie se essa crueldade não matará quem nos dá ovos de ouro”.

Compra parcelada é como a jabuticaba só existe no Brasil, e não duvido que haja mais brasileiros que experimentaram compras parceladas do que jabuticabas. Em outros países as compras são à vista, você deve dizer: “ah mas os brasileiros são pobres, não tem dinheiro para comprar à vista”, ok mas em países mais pobres que o Brasil também não existe parcelado e ainda assim funciona, como? Por quê?

Não sei como isso começou mas tenho uma teoria: Lá no passado muito distante, as pessoas não tinham dinheiro para comprar (hoje também não tem) no comercio e em algum momento alguém disse posso pegar hoje e te pagar depois? Bem acho que foi assim que nasceu o FIADO, o fato é que o comercio foi aprimorando esse processo e criou o parcelado, para quem só podia pagar um pouquinho por mês para que não pesasse na renda, no livro “Samuel Klein e as Casas Bahia”, poderá ver bem como esse negócio se desenvolveu, não sei se o seu Samuel foi quem criou mas que fez bom uso, tenho certeza.

Por essas datas tínhamos duas formas de pagar a prazo, via carnê onde se anotava em cada folha essa parcela que iria sendo eliminado a medida do pagamento, e veio o cheque parcelado (oficialmente isso não existe, se você pré datar cheques para os próximos meses e o recebedor depositar todos de uma vez, ele está no direito), esse é um acordo de cavalheiros para que os cheques sejam descontados ou depositados em períodos determinados.

Quando a modalidade de cartão de crédito chegou ao Brasil, nos anos 70, teve de se adaptar para concorrer com o cheque e ser aceito, e hoje temos parcelado de todas as formas, e por que compramos parcelado? Eu diria que em muitos casos é por hábito e não por necessidade.

Visto que existe muitas compras parceladas de valor baixo, como R$ 60,00 em 2x, ou R$ 120,00 em 4x. Há muitos exemplos que se as pessoas quisessem pagariam à vista, mas o fato de ser ofertado parcelado “sem juros” optam por faze-lo, já vi compra de R$ 10,00 parcelada.

Para mudar um hábito eu sugiro que seja aos poucos, então que tal fazer o seguinte exercício, fique um tempo sem comprar parcelado, todas as compras que fizer, faça à vista e no dinheiro, se não conseguir fazer isso por 1 mês, faça por 1 semana, se ainda assim não for possível faça na próxima compra.

Ao praticar um novo hábito esquecerá o antigo, então estará preparado para a próxima fase, comprar à vista com dinheiro e solicitar desconto por isso, até pouco tempo atrás era ilegal o comércio praticar valores diferentes por modalidade de pagamento, como o comércio persistiu em faze-lo, foi legalizado algo que na prática já ocorria, por quê? o comerciante pode te dar desconto para a compra à vista em dinheiro?

no cartão de crédito ele demora no mínimo 30 dias para receber...

Quando o comércio recebe por exemplo:

1) no cartão de débito ele demora até dois dias para ter o valor, descontado uma taxa da transação + a mensalidade que ele paga para ter a máquina de captura (famosa maquininha do cartão).

2) no cartão de crédito ele demora no mínimo 30 dias para receber o valor, descontado uma taxa de transação maior que a do débito + a mensalidade da máquina de captura (algumas empresas não tem mensalidade, pois lhe vendem a máquina, mas se a tecnologia mudar o comerciante terá de comprar outra máquina, pois ficará obsoleta).

3) no voucher (como é conhecidos os cartões de alimentação e refeição), demorar no mínimo 30 dias respeitando uma janela de acumulo semanal (o que demora tempo maior que o cartão de crédito) o percentual descontado deixa o cartão de crédito parecer uma brincadeira de criança, o valor descontado chega é de 8% a 15% do valor transacionado + a mensalidade da captura.  

3) cheque, ele terá de depositar e esperar compensar para então ter o valor disponível.

Quando o comerciante recebe em dinheiro ele foge desse processo e terá menos necessidade de capital de giro, por isso muitos concedem vantajosos descontos para suas compras à vista no dinheiro, e quando você compara fazer isso ou deixar esse valor em qualquer investimento, comprar à vista te traz retorno percentual muito maior do que qualquer investimento.

Ah mas o estabelecimento me disse que pode parcelar sem juros, não caia nessa, NÃO EXISTE COMPRA PARCELADA SEM JUROS. Se você acredita nisso ok, eu não condeno pessoas que acreditam em gnomos, logo não condenarei você.

Faça esse exercício de compra à vista com dinheiro e depois me diga quanto no final do mês economizastes.

Obs: minha estratégia foi implantada com ressalvas, tivemos reclamações de clientes que ficaram ofendidos, pagaram o que deviam e depois cancelaram suas contas como nossos clientes. Matei algumas galinhas e pouco tempo depois o estratégia foi cancelada.

Você não teve crédito aprovado? A culpa é sua!

Se começou a ler esse artigo provavelmente ficou indignado, então colocarei de outra forma, “se você não teve crédito aprovado a culpa NÃO é do Analista de Crédito”.

Caso desconheça a função do Analista de Crédito, no primeiro post desse blog, coloquei a importância dessa figura profissional na sua vida, dado que ele é quem determina a estratégia de lhe aprovar ou não (crédito), saiba o resultado depende mais de você do que do Analista de Crédito.

Geralmente quando tem sua solicitação de cartão, financiamento, ou empréstimo negada deve ouvir: 

“Desculpe mas você não foi aprovado em nossa política de crédito” ou “Você foi negado por Score”. 

Nesse momento há dois sentimentos: Tristeza por sentir-se rejeitado e depois raiva querendo culpar o banco / financeira e se pergunta o que diabos as repostas acima querem dizer?, você busca detalhes para entender e no máximo recebe a repetição das mesmas repostas acima. Por quê isso ocorre?, por que essas repostas padronizadas?

Primeiro, não falar ao cliente o real motivo da reprovação faz parte da política das empresas, para não gerar uma situação de atrito com o cliente (sim eu sei, o fato de negar seu crédito é um ótimo motivo para atrito, acredite em mim poderia ser muito pior se abríssemos o real motivo).

Segundo, não há lei que obrigue uma empresa a conceder crédito a um cliente, e no Brasil nenhuma empresa é obrigada a dizer o real motivo da negativa, diferente do que ocorre nos EUA, caso se negue crédito ao solicitante o Banco/Financeira é obrigado a dizer o motivo.

Apenas para curiosidade, saiba que nenhuma empresa privada é obrigada a lhe aceitar como cliente, desde que o faça pautado em política que não traga quaisquer tipos de constrangimentos ao solicitante. Ex: Se for comprar uma pasta de dentes e o supermercado não quiser lhe vender, ele tem esse direito e não tem obrigação de dizer o motivo (isso é um ótimo assunto para botecos), vamos ao foco para lhe confessar o que significa essas duas respostas.

Política de Crédito

Para entender as respostas acima é preciso entender o que é uma política de crédito. É um conjunto de diretrizes que as empresas adotam para conceder crédito ao cliente, obedecendo as características do produto (Consignado, Financiamento, Empréstimo Pessoal etc…), de acordo com o apetite ao risco da empresa e quando cabível segue regulamentações de mercado. Cada empresa que concede crédito tem ou deveria ter uma política descrita para dar suporte a decisão dos analistas de crédito (pode parecer redundante mas parte dos Analistas são responsáveis pelas políticas das empresas).

Na política de crédito descreve-se itens de subscrição (normas para se aceitar um solicitante como cliente), por exemplo: Conceder crédito apenas para maiores de 18 anos, essa é uma regra que visa estabelecer relacionamento comercial apenas com adultos que respondam legalmente por suas ações, esse é um dos itens que pode compor uma política de crédito, essa por sua vez reunirá todas os itens para nortear a decisão, o solicitante deve se enquadrar nos requisitos descritos para que tenha seu crédito aprovado. 

Como saber o que a política aprova ou não? Cada empresa tem sua política, que pode ser conservadora ou flexível, dificilmente será aberta na integra, pois isso é um assunto sigiloso e determina o sucesso de muitas empresas, é o coração de todo negócio de crédito. 

Compartilho os itens que mais pesam na avaliação do seu crédito.

1. Situação regular junto a Receita Federal, o solicitante deve possuir CPF regular junto ao órgão do governo, isso demonstra que o cliente está em dia com sua declararão de bens e rendimentos. Além disso esse órgão é referência na veracidade das informações cadastrais do cliente, não apenas estar em dia com a Receita mas também garantir que seus dados cadastrais estejam atualizados junto ao órgão do governo.
2. Documentos de identificação em ordem, os analistas terão de verificar se você é quem diz ser, por isso solicitam seu documento de identificação com foto, documentos em estado duvidoso de conservação podem afetar a análise.
3. Tenha um comprovante de residência atualizado, os analistas precisam comprovar que podem encontra-lo portanto facilite entregando comprovantes idôneos com dados de endereço: Contas de Serviços Públicos, telefonia ou fonte com reputação, para dar validade as suas informações de endereço e contato.
4. Comprovação de renda, como os analista não lhe conhecem você precisará comprovar que poderá devolver a importância solicitada, isso pode ocorrer através do seu Holerite (caso seja um empregado com carteira assinada), pode ser feito através do seu IR (Declaração do impostos de Renda), ou mesmo com seu extrato bancário caso a política aceite esse item como comprovação, já observei empresas de cartão de crédito usarem faturas de concorrentes como comprovante.
5. Conserve sua reputação, imagine que você pede dinheiro emprestado um amigo e não paga, e repete isso com outros amigos, familiares e conhecidos, em pouco tempo além de perder amigos e familiares não terá ninguém disposto a lhe auxiliar quando precisar, no mercado de crédito funciona da mesma forma, por isso tenha uma reputação de bom pagador, esse é um item muito importante para que o analista seja favorável ao seu crédito.
6. Mantenha seu nível de endividamento futuro sob controle, analistas avaliam seus compromissos de curto, médio e longo prazo, por isso analisam todo montante que você tem aberto no mercado, aferem se no futuro poderá honrar seus compromissos, manter uma boa gestão de suas dívidas a vencer auxiliará em uma avaliação positiva.

Os itens acima dependem única e exclusivamente de você, em resumo a diligência de seus documentos, sua reputação, e comprovação de informações darão a segurança necessária para que o Analista de Crédito seja seu aliado e não a pessoa que lhe nega o crédito, por isso quando não for aprovado em uma solicitação se atente quanto aos itens acima, pois podem lhe dar uma boa contribuição.

As informações acima que pesam em sua análise são exemplos do que integra uma política de crédito básica, mesmo estando enquadrado nos itens acima o seu crédito pode ser negado pelo famigerado “Score”, a pontuação é resultado de uma complexa gama matemática que avalia dados como:

• CEP.
• Histórico junto ao mercado.
• Profissão.
• Patamar de Renda.
• Informações sócio econômicas. 
• Idade.
• Status Cilvil.

Tudo isso e muito mais é colocado em um caldeirão de dados denominado modelo de crédito, onde cada informação pode alterar sua pontuação, é com esse número que as empresas avaliam se lhe concederão ou não crédito. Pois esses modelos tem uma capacidade estatística de prever inadimplência.

Vi muitas fontes informarem o que você deve fazer para melhorar seu “Score”, algo que me lembra receita de emagrecimento tipo: 

“10 dicas para melhorar seu Score”, 

“5 segredos para um bom Score”,

“4 maneiras para elevar seu Score”

“10 mandamentos do Score alto”

Analistas de Crédito experientes NÃO CONFIAM nesses textos ou vídeos.

Minha opinião sobre esses textos: ”dizem tudo e não dizem nada", assim como a receita de emagrecimento mesmo seguindo a risca você pode não emagrecer, no "Score" ocorre o mesmo fenômeno, por isso mesmo pagando contas em dia, não gerando atraso, cadastrar seu CPF em um Bureau Positivo e todas essa ladainha, que não é novidade para ninguém, seu "Score" pode ser calculado baixo, e pessoas que não fazem tudo isso podem ter o "Score" Alto.

Isso pode ocorrer por causa dos seguintes fatores:

1. O modelo estatístico utilizado para a geração do Score (cada modelo pode utilizar uma ou mais técnicas de cálculo), podem ser nacionais ou modelos de foram adaptados para as variáveis nacionais, todos eles possuem uma margem de confiabilidade, nenhum é 100%, por isso cometem falhas e para alguns indivíduos não aferem da forma correta.
2. O produto de crédito, o peso dos itens que mencionei acima podem ser diferentes, por isso o fato de um cliente ser baixo "Score" para cartão de crédito não quer dizer que seja baixo "Score" para o crédito consignado e assim para outros produtos. Lembre que o modelo é uma previsão estatística de inadimplência em um período, que pode ser 4, 6, 12 meses ou alguns tentam predizer ao longo de sua vida, por isso cada tipo de modelo pode ter um erro.
3. Depende do momento econômico, em 2013/14 quando o Brasil estava em pleno emprego, destaque de crescimento econômico, muitas empresas de crédito baixaram a régua do "Score", pois o momento permitia maior flexibilidade, em momentos complexos de crise as réguas se elevam e tornam o processo de concessão mais rígido.  

Por isso esse textos ou vídeos de "melhoria de score" possuem lógica mas não lhe ajuda a garantir que terá de fato um bom "Score" de crédito, quando negado por esse motivo há duas alternativas, aprovação por excessão ou buscar outra empresa que lhe avalie.

Vou confessar uma passagem, certa vez solicitei um cartão de crédito na empresa que trabalhei e recebi a seguinte resposta: Negado, fiquei indignado! como assim? eu sou analista de crédito dessa empresa, fui eu quem fez a política, fui negado que injusto quero saber o motivo, liguei para a área operacional e recebi a seguinte resposta: Você foi negado por Score, pode ser aprovado por excessão se tiver o "de acordo" do vice-presidente, para chegar a eles teria de ter o "de acordo" do gerente, em seguida do diretor e por fim do Vice. 

Conclusão: solicitei cartão na concorrência, pasme fui aprovado na política de crédito do concorrente, onde fui cliente por anos :0)