Você compra à vista? Deveria!

Deve achar isso estranho vindo de uma analista de crédito que tem seu ganha pão, justamente com pessoas que compram parcelados, vou confessar uma passagem na carreira do crédito. 

Certa vez estava apresentando uma estratégia de como poderíamos aumentar o estimulo de compras parceladas, algo que traria maior margem para nossas operações, era bonito de se ver e ao mesmo tempo cruel com parte dos clientes, mas qual o problema? Estava concedendo mais crédito, aumentando a margem e obedecendo as regras de conformidade interna e do BACEN (Banco Central do Brasil) então um pouco mais crueldade não faria mal.

“Sabe qual o segredo da galinha que bota ovos de ouro?”

Um dos diretores com cabelos brancos chegou em mim e disse: “Sabe qual o segredo da galinha que bota ovos de ouro?” “Não”, respondi.

“Certa vez ficaram muito curiosos em saber a razão da galinha botar ovos de ouro, só havia uma forma de descobrir, precisavam abrir a galinha para desvendar o segredo”, disse ele. E continuou: “Ao abrirem descobriram que era uma galinha comum, agora estava morta e não mais botaria ovos”. Emendou ele: “O Segredo para ter ovos de ouro é manter a galinha viva”. 

Disse mais: “Por favor reveja sua estratégia e avalie se essa crueldade não matará quem nos dá ovos de ouro”.

Compra parcelada é como a jabuticaba só existe no Brasil, e não duvido que haja mais brasileiros que experimentaram compras parceladas do que jabuticabas. Em outros países as compras são à vista, você deve dizer: “ah mas os brasileiros são pobres, não tem dinheiro para comprar à vista”, ok mas em países mais pobres que o Brasil também não existe parcelado e ainda assim funciona, como? Por quê?

Não sei como isso começou mas tenho uma teoria: Lá no passado muito distante, as pessoas não tinham dinheiro para comprar (hoje também não tem) no comercio e em algum momento alguém disse posso pegar hoje e te pagar depois? Bem acho que foi assim que nasceu o FIADO, o fato é que o comercio foi aprimorando esse processo e criou o parcelado, para quem só podia pagar um pouquinho por mês para que não pesasse na renda, no livro “Samuel Klein e as Casas Bahia”, poderá ver bem como esse negócio se desenvolveu, não sei se o seu Samuel foi quem criou mas que fez bom uso, tenho certeza.

Por essas datas tínhamos duas formas de pagar a prazo, via carnê onde se anotava em cada folha essa parcela que iria sendo eliminado a medida do pagamento, e veio o cheque parcelado (oficialmente isso não existe, se você pré datar cheques para os próximos meses e o recebedor depositar todos de uma vez, ele está no direito), esse é um acordo de cavalheiros para que os cheques sejam descontados ou depositados em períodos determinados.

Quando a modalidade de cartão de crédito chegou ao Brasil, nos anos 70, teve de se adaptar para concorrer com o cheque e ser aceito, e hoje temos parcelado de todas as formas, e por que compramos parcelado? Eu diria que em muitos casos é por hábito e não por necessidade.

Visto que existe muitas compras parceladas de valor baixo, como R$ 60,00 em 2x, ou R$ 120,00 em 4x. Há muitos exemplos que se as pessoas quisessem pagariam à vista, mas o fato de ser ofertado parcelado “sem juros” optam por faze-lo, já vi compra de R$ 10,00 parcelada.

Para mudar um hábito eu sugiro que seja aos poucos, então que tal fazer o seguinte exercício, fique um tempo sem comprar parcelado, todas as compras que fizer, faça à vista e no dinheiro, se não conseguir fazer isso por 1 mês, faça por 1 semana, se ainda assim não for possível faça na próxima compra.

Ao praticar um novo hábito esquecerá o antigo, então estará preparado para a próxima fase, comprar à vista com dinheiro e solicitar desconto por isso, até pouco tempo atrás era ilegal o comércio praticar valores diferentes por modalidade de pagamento, como o comércio persistiu em faze-lo, foi legalizado algo que na prática já ocorria, por quê? o comerciante pode te dar desconto para a compra à vista em dinheiro?

no cartão de crédito ele demora no mínimo 30 dias para receber...

Quando o comércio recebe por exemplo:

1) no cartão de débito ele demora até dois dias para ter o valor, descontado uma taxa da transação + a mensalidade que ele paga para ter a máquina de captura (famosa maquininha do cartão).

2) no cartão de crédito ele demora no mínimo 30 dias para receber o valor, descontado uma taxa de transação maior que a do débito + a mensalidade da máquina de captura (algumas empresas não tem mensalidade, pois lhe vendem a máquina, mas se a tecnologia mudar o comerciante terá de comprar outra máquina, pois ficará obsoleta).

3) no voucher (como é conhecidos os cartões de alimentação e refeição), demorar no mínimo 30 dias respeitando uma janela de acumulo semanal (o que demora tempo maior que o cartão de crédito) o percentual descontado deixa o cartão de crédito parecer uma brincadeira de criança, o valor descontado chega é de 8% a 15% do valor transacionado + a mensalidade da captura.  

3) cheque, ele terá de depositar e esperar compensar para então ter o valor disponível.

Quando o comerciante recebe em dinheiro ele foge desse processo e terá menos necessidade de capital de giro, por isso muitos concedem vantajosos descontos para suas compras à vista no dinheiro, e quando você compara fazer isso ou deixar esse valor em qualquer investimento, comprar à vista te traz retorno percentual muito maior do que qualquer investimento.

Ah mas o estabelecimento me disse que pode parcelar sem juros, não caia nessa, NÃO EXISTE COMPRA PARCELADA SEM JUROS. Se você acredita nisso ok, eu não condeno pessoas que acreditam em gnomos, logo não condenarei você.

Faça esse exercício de compra à vista com dinheiro e depois me diga quanto no final do mês economizastes.

Obs: minha estratégia foi implantada com ressalvas, tivemos reclamações de clientes que ficaram ofendidos, pagaram o que deviam e depois cancelaram suas contas como nossos clientes. Matei algumas galinhas e pouco tempo depois o estratégia foi cancelada.

Você não teve crédito aprovado? A culpa é sua!

Se começou a ler esse artigo provavelmente ficou indignado, então colocarei de outra forma, “se você não teve crédito aprovado a culpa NÃO é do Analista de Crédito”.

Caso desconheça a função do Analista de Crédito, no primeiro post desse blog, coloquei a importância dessa figura profissional na sua vida, dado que ele é quem determina a estratégia de lhe aprovar ou não (crédito), saiba o resultado depende mais de você do que do Analista de Crédito.

Geralmente quando tem sua solicitação de cartão, financiamento, ou empréstimo negada deve ouvir: 

“Desculpe mas você não foi aprovado em nossa política de crédito” ou “Você foi negado por Score”. 

Nesse momento há dois sentimentos: Tristeza por sentir-se rejeitado e depois raiva querendo culpar o banco / financeira e se pergunta o que diabos as repostas acima querem dizer?, você busca detalhes para entender e no máximo recebe a repetição das mesmas repostas acima. Por quê isso ocorre?, por que essas repostas padronizadas?

Primeiro, não falar ao cliente o real motivo da reprovação faz parte da política das empresas, para não gerar uma situação de atrito com o cliente (sim eu sei, o fato de negar seu crédito é um ótimo motivo para atrito, acredite em mim poderia ser muito pior se abríssemos o real motivo).

Segundo, não há lei que obrigue uma empresa a conceder crédito a um cliente, e no Brasil nenhuma empresa é obrigada a dizer o real motivo da negativa, diferente do que ocorre nos EUA, caso se negue crédito ao solicitante o Banco/Financeira é obrigado a dizer o motivo.

Apenas para curiosidade, saiba que nenhuma empresa privada é obrigada a lhe aceitar como cliente, desde que o faça pautado em política que não traga quaisquer tipos de constrangimentos ao solicitante. Ex: Se for comprar uma pasta de dentes e o supermercado não quiser lhe vender, ele tem esse direito e não tem obrigação de dizer o motivo (isso é um ótimo assunto para botecos), vamos ao foco para lhe confessar o que significa essas duas respostas.

Política de Crédito

Para entender as respostas acima é preciso entender o que é uma política de crédito. É um conjunto de diretrizes que as empresas adotam para conceder crédito ao cliente, obedecendo as características do produto (Consignado, Financiamento, Empréstimo Pessoal etc…), de acordo com o apetite ao risco da empresa e quando cabível segue regulamentações de mercado. Cada empresa que concede crédito tem ou deveria ter uma política descrita para dar suporte a decisão dos analistas de crédito (pode parecer redundante mas parte dos Analistas são responsáveis pelas políticas das empresas).

Na política de crédito descreve-se itens de subscrição (normas para se aceitar um solicitante como cliente), por exemplo: Conceder crédito apenas para maiores de 18 anos, essa é uma regra que visa estabelecer relacionamento comercial apenas com adultos que respondam legalmente por suas ações, esse é um dos itens que pode compor uma política de crédito, essa por sua vez reunirá todas os itens para nortear a decisão, o solicitante deve se enquadrar nos requisitos descritos para que tenha seu crédito aprovado. 

Como saber o que a política aprova ou não? Cada empresa tem sua política, que pode ser conservadora ou flexível, dificilmente será aberta na integra, pois isso é um assunto sigiloso e determina o sucesso de muitas empresas, é o coração de todo negócio de crédito. 

Compartilho os itens que mais pesam na avaliação do seu crédito.

1. Situação regular junto a Receita Federal, o solicitante deve possuir CPF regular junto ao órgão do governo, isso demonstra que o cliente está em dia com sua declararão de bens e rendimentos. Além disso esse órgão é referência na veracidade das informações cadastrais do cliente, não apenas estar em dia com a Receita mas também garantir que seus dados cadastrais estejam atualizados junto ao órgão do governo.
2. Documentos de identificação em ordem, os analistas terão de verificar se você é quem diz ser, por isso solicitam seu documento de identificação com foto, documentos em estado duvidoso de conservação podem afetar a análise.
3. Tenha um comprovante de residência atualizado, os analistas precisam comprovar que podem encontra-lo portanto facilite entregando comprovantes idôneos com dados de endereço: Contas de Serviços Públicos, telefonia ou fonte com reputação, para dar validade as suas informações de endereço e contato.
4. Comprovação de renda, como os analista não lhe conhecem você precisará comprovar que poderá devolver a importância solicitada, isso pode ocorrer através do seu Holerite (caso seja um empregado com carteira assinada), pode ser feito através do seu IR (Declaração do impostos de Renda), ou mesmo com seu extrato bancário caso a política aceite esse item como comprovação, já observei empresas de cartão de crédito usarem faturas de concorrentes como comprovante.
5. Conserve sua reputação, imagine que você pede dinheiro emprestado um amigo e não paga, e repete isso com outros amigos, familiares e conhecidos, em pouco tempo além de perder amigos e familiares não terá ninguém disposto a lhe auxiliar quando precisar, no mercado de crédito funciona da mesma forma, por isso tenha uma reputação de bom pagador, esse é um item muito importante para que o analista seja favorável ao seu crédito.
6. Mantenha seu nível de endividamento futuro sob controle, analistas avaliam seus compromissos de curto, médio e longo prazo, por isso analisam todo montante que você tem aberto no mercado, aferem se no futuro poderá honrar seus compromissos, manter uma boa gestão de suas dívidas a vencer auxiliará em uma avaliação positiva.

Os itens acima dependem única e exclusivamente de você, em resumo a diligência de seus documentos, sua reputação, e comprovação de informações darão a segurança necessária para que o Analista de Crédito seja seu aliado e não a pessoa que lhe nega o crédito, por isso quando não for aprovado em uma solicitação se atente quanto aos itens acima, pois podem lhe dar uma boa contribuição.

As informações acima que pesam em sua análise são exemplos do que integra uma política de crédito básica, mesmo estando enquadrado nos itens acima o seu crédito pode ser negado pelo famigerado “Score”, a pontuação é resultado de uma complexa gama matemática que avalia dados como:

• CEP.
• Histórico junto ao mercado.
• Profissão.
• Patamar de Renda.
• Informações sócio econômicas. 
• Idade.
• Status Cilvil.

Tudo isso e muito mais é colocado em um caldeirão de dados denominado modelo de crédito, onde cada informação pode alterar sua pontuação, é com esse número que as empresas avaliam se lhe concederão ou não crédito. Pois esses modelos tem uma capacidade estatística de prever inadimplência.

Vi muitas fontes informarem o que você deve fazer para melhorar seu “Score”, algo que me lembra receita de emagrecimento tipo: 

“10 dicas para melhorar seu Score”, 

“5 segredos para um bom Score”,

“4 maneiras para elevar seu Score”

“10 mandamentos do Score alto”

Analistas de Crédito experientes NÃO CONFIAM nesses textos ou vídeos.

Minha opinião sobre esses textos: ”dizem tudo e não dizem nada", assim como a receita de emagrecimento mesmo seguindo a risca você pode não emagrecer, no "Score" ocorre o mesmo fenômeno, por isso mesmo pagando contas em dia, não gerando atraso, cadastrar seu CPF em um Bureau Positivo e todas essa ladainha, que não é novidade para ninguém, seu "Score" pode ser calculado baixo, e pessoas que não fazem tudo isso podem ter o "Score" Alto.

Isso pode ocorrer por causa dos seguintes fatores:

1. O modelo estatístico utilizado para a geração do Score (cada modelo pode utilizar uma ou mais técnicas de cálculo), podem ser nacionais ou modelos de foram adaptados para as variáveis nacionais, todos eles possuem uma margem de confiabilidade, nenhum é 100%, por isso cometem falhas e para alguns indivíduos não aferem da forma correta.
2. O produto de crédito, o peso dos itens que mencionei acima podem ser diferentes, por isso o fato de um cliente ser baixo "Score" para cartão de crédito não quer dizer que seja baixo "Score" para o crédito consignado e assim para outros produtos. Lembre que o modelo é uma previsão estatística de inadimplência em um período, que pode ser 4, 6, 12 meses ou alguns tentam predizer ao longo de sua vida, por isso cada tipo de modelo pode ter um erro.
3. Depende do momento econômico, em 2013/14 quando o Brasil estava em pleno emprego, destaque de crescimento econômico, muitas empresas de crédito baixaram a régua do "Score", pois o momento permitia maior flexibilidade, em momentos complexos de crise as réguas se elevam e tornam o processo de concessão mais rígido.  

Por isso esse textos ou vídeos de "melhoria de score" possuem lógica mas não lhe ajuda a garantir que terá de fato um bom "Score" de crédito, quando negado por esse motivo há duas alternativas, aprovação por excessão ou buscar outra empresa que lhe avalie.

Vou confessar uma passagem, certa vez solicitei um cartão de crédito na empresa que trabalhei e recebi a seguinte resposta: Negado, fiquei indignado! como assim? eu sou analista de crédito dessa empresa, fui eu quem fez a política, fui negado que injusto quero saber o motivo, liguei para a área operacional e recebi a seguinte resposta: Você foi negado por Score, pode ser aprovado por excessão se tiver o "de acordo" do vice-presidente, para chegar a eles teria de ter o "de acordo" do gerente, em seguida do diretor e por fim do Vice. 

Conclusão: solicitei cartão na concorrência, pasme fui aprovado na política de crédito do concorrente, onde fui cliente por anos :0)